1/3 Клиентов, за которых стоит бороться

Очень отрезвляющую градацию клиентов как-то давно нашел в книге Стивена Шиффмана и решил вам её напомнить, тк осознание данного факта помогает относиться к процессу продаж более профессионально (имхо):

Все ваши клиенты (бывшие, настоящие, будущие) делятся на 3 типа:

1й тип: 1/3 из них вы никогда не продадите. Даже бесплатно.
2й тип: 1/3 купит ваш продукт из без вас, просто так. Нужно лишь не мешать покупать
3й тип: И вот за последнюю 1/3 стоит «сражаться» продавцу. Именно там работают все навыки / методики / тактики, которыми вы владеете (планируете овладеть).

Согласны? Аргументированная критика и альтернативное мнение всегда поддерживаются в комментариях, чуть-что )

@Salesnotes

Как работает тот самый «сарафан» на конкретном примере:

Все мы слышали про продажи через «сарафан», но хочу вам рассказать пример того, как именно это бывает.

Шаг 1. Я работаю с клиентом по настройке холодных рассылок в рамках его компании. Речь про клиента из этого кейса, чуть-что. Назовем его «Клиент А»

Шаг 2. По окончанию нашего с «клиентом А» проекта, он продолжает делать холодные рассылки, делая это с каждой последующей кампанией всё лучше и лучше. Тем самым, масштабирую этот канал В2В лидгена, который ему очень зашел.

Шаг 3. В одной из таких кампаний из шага 2, «Клиенту А» отвечает «Лид Х» примерно следующее: «получив ваше третье письмо, поняла, что это холодная рассылка…подскажите, как вы такое организовали? А то мы сами пробовали, и ничего хорошего у нас не получилось»

Шаг 4. «Клиент А» знакомит «Лида Х» с нашим кейсом и дает развернутый отзыв о работе с Salesnotes. После чего, через N времени происходит шаг 5 и «Лид Х» оставляет заявку на сайте Salesnotes.ru (вот такой закамуфлированный призыв к действую получился))).

P.S. К посту прикрепил скрин изображения заявок от крупных ребят, которые пришли за последние 3 недели на услугу по холодным рассылкам. Лично для меня в этом видится сигнал того, что мы вышли на плато инструмента холодных рассылок на рынке РФ…со всеми плюсами и минусами этого плато… Но я могу ошибаться и как будто до плато ещё очень далеко. Что думаете?

@Salesnotes

Куда «приземлять» аудиторию с выступлений?

Сейчас занимаюсь подготовкой през под осенние выступления…Организаторы выдвигают спикерам много требований к презентации и одно из них (которое мне на самом деле очень нравится) - «не более 1 QR кода на свой сайт (или соц сеть или ещё куда-то, куда ты хочешь приземлить новую аудиторию).

Это правильно, тк нередко встречал спикеров, 30% выступления которых он продавал свои платные услуги…Как бы ок, если ты выступаешь бесплатно и/или на бесплатном мероприятии…Но когда гости заплатили за вход, на котором им со сцены только и делают, что продают, согласитесь…так себе история. Поэтому тут я респектую организаторам за такие требования…Спикер должен уметь продавать не продавая и не видеть в зрителях только лиды

И вот стал вопрос: а что лучше на этом единственном QR коде указать?

Сайт? - ну зайдут и закроют, а в ретаргетинг или лид магнит на сайте я не сильно умею

Тг канал? - лучше, чем сайт (имхо), но опять же…люди смотрят на 2-3 последних поста, и на основе этого могут принимать решение остаться тут или нет. И не менее важны следующие 2-3 поста, которые выйдут после их подписки

Лид-магнит / бот с лид-магнитом? - крутая штука, но не все захотят тратит время на заполнение каких-то данных, тем более если нужно оставить свой телефон

- личный аккаунт в ТГ / WA - тоже хороший вариант получить в ЛС какие-то предметные запросы, но там нужно продумать оперативность обработки таких входящих обращений. + не у всех же в моменте есть потребность в ваших услугах…таких высок шанс потерять.

Мой вариант, который буду делать скоро: QR код на пост тут в телеграм канале. В этом будущем посте будут ссылки на все мои продукты + на подборку самых любимых вами постов, и мой контакт

Норм план, как думаете?

P.S. По общению с другими спикерами знаю, что крутая конверсия в подписчика с выступлений = 25%. Те потенциально речь про заземлить 300-400 прекрасных новых бизнес человечиков сюда к нам с вами))

Подъехали комменты с последнего видео…
Хочу подогреть ими к просмотру тех, кто планировал, но ещё не успел посмотреть выпуск

Комменту справа сегодня отправил книгу с автографом, кстати (её разыгрывали в выпуске)

Из интересного (на мой взгляд), что было в выпуске:

- Почему не нужно прогибаться по цене, даже своим корешам

- нестандартные заходы в компании, когда другие способы не сработали

- почему считаю, что сейлз в найме не равно «зарабатывать без потолка»

Видео ускорили на х1.5 для вашего удобства и оно получилось на 1 час времени, приглашаю провести его вместе

https://www.youtube.com/watch?v=GjkiTbySIS0

Как компании из СНГ получить первых 50 клиентов на международке?

В 2025 году у вас есть два пути:

Путь 1: столкнуться с реальностью, что там вообще действуют другие законы бизнеса и даже успешный опыт продаж на местном рынке или найм супер профи в лидгене, может сулить нулевой выхлоп

Путь 2: посмотреть на успешный опыт тех, у кого получилось и заметить закономерность: первые 50 продаж/ клиентов на международке были в те компании, у которых фаундеры такие же выходцы из СНГ стран…и есть куда большая вероятность продать именно таким компаниям и уже потом масштабироваться на их кейсах. Норм план?

И вот теперь вопрос: а как найти такие компании, которые одновременно будут и попадать под портрет вашего бизнеса и иметь русскоязычных собственников / ЛПРов?

Есть ответ: мои кореша из Explee (тул для В2В лидгена, помогающий с поиском компаний и ЛПР) сделали как раз таки такое решение и просто введя, например, запрос “B2B платформы в США и ОАЭ с фаундерами из России" на англ

сразу находим 516 компаний и можем в пару кликов скачать нужных нам ЛПРов с их валидными емейл и LinkedIn профилями (см скрин или проверьте этот запрос тут)

Ну офигенно же?

Для бесплатного теста дают 1000 бонусных кредитов, это: 2000 LinkedIn-контактов или 1000 валидных email-адресов - по ссылке: Explee

P.S. От себя добавлю, что сам планирую переехать с Apollo и Clay в Explee, тк знаю, что список фильтров будет сильно увеличиваться в будущем и инструмент сильно проще с точки зрения UX/UI в отличии от вышеупомянутых софтов) а еще дешевле, так как подписка не нужна - платишь только за выгруженные контакты ($10 за 1000 почт)

Новые фичи от телеги в действии

19 марта 25г рассказывал вам о фиче писать незнакомцам задонатив им пару «звезд». Фича особо не прижилась, видел только где-то в пабликах, что эскортницы с патриков ей всячески пользовались (или продолжают пользоваться, хз).

Но вот пару месяцев как появилась опция написать в канал…Я тогда не стал ничего анонсировать, а просто установил такую функцию, поставив «50 звезд» (что меньше 100 RUB, чуть-что)

И вот вчера впервые лояльный читатель канала воспользовался данной опцией… (к слову, контакт у него мой был, таким образом он решил а) не палиться в комментах б) поддержать автора (как он мне потом сам сообщил в продолжении нашего диалога)

Понятно, что никакой монетизации тут нет, и эти 50 звезд стоЯт не потому что автор меркантильная тварь. Но это некая альтернатива тому, чтобы не тратить 3-5 минут на поиск контакта и иметь 100% вероятность того, что тебе ответит автор канала

Уже более года как убрал из описания канала свой ник в ТГ, тк помимо очень странных предложений пишут и молодые сейлзы, отказать в ответе которым мне просто не позволяет совесть, тк хочется помогать юным талантам. Но в какой-то момент словил себя на мысли, что 50% рабочего времени уходит на такие коммуникации и мешает сосредотачиваться на рабочих задачах, поэтому убрал контакт (но он все так же очень легко находим, чуть-что)

И поставив некий фильтрик в виде «50 звезд» в целом, отличная опция

Пост не несет какой-то смысловой нагрузки, ровно как и не является призывом к действию, просто хотел рассказать о такой функции лишь тогда, когда появится 1й, кто ей воспользуется)

Сейчас у большинства есть возможность написать в личку авторам многих крутых профессиональных каналов (не только по продажам) за условно бесплатно и с очень высокой вероятностью получить ответ на свой вопрос или предложение. Кайф? Кайф

@Salesnotes

Круговорот продаж случился со мной на днях…

Эта история, надеюсь, поможет вам, профессиональным сейлзам, которые нет-нет, да иногда задают себе вопрос «а н@хуа мне это всё…нескончаемые демо / странные лиды / поиск их и тп»

В 2018 г, будучи рядовым В2В сейлзом телеком услуг, я вышел на директора одной большой логистической компании (с собственным автопарком более 200 авто). Продавал этой компании сим карты в датчики отслеживания транспорта…

По существу, предложенный мной вариант был +- идентичным с тем, что было у клиента на тот момент и по факту, это было предложение, которое грубо говоря, можно назвать «менять шило на мыло».
Но у меня же, как и у любого сейлза, KPI ) Поэтому продавал не через выгоду решения, а через выстраивание тех самых человеческих отношений. Оппонент у меня весьма мудрый, но на 5ой офлайн встрече всё же подписал договор и мы пошли в работу

Тогда, как мне кажется, ключевым в принятии решения сыграла моя манипуляция, которой я пользовался единожды

«Или мы сейчас заключаем договор и меня повышают до РОПа, или не заключаем и меня увольняют». История закончилась благополучно (хоть и меня не повысили, но это уже другая история).

И вот прошло 7 лет…На меня в LinkedIn выходит HR департамент из той самой логистической компании с запросом на корп обучение.

Руководитель этой компании, которая за годы стала только мощнее (несмотря на шторм сферы логистики), тот самый товарищ, которому я продавал в 2018г

Он не был в курсе этого запроса, и это был отличный повод найти его сохраненный контакт в тг и написать сообщение в духе «смотри как любопытно развернулась история наших компаний»

И что-то мне подсказывает, что наша с ним история знакомства может сильно увеличить шансы на совместный проект)) Но конечно же, не является 100% гарантом успеха (это жиза продаж)

Мораль поста: выстраивайте отношения с клиентами, тк земля круглая и когда-то такое знакомство может заиграть новыми красками

@Salesnotes

Прочитал книгу «Pro сайты. Как сделать из сайта канал продаж»

Про то, что бизнесом в 25 году сложно назвать компании, у которых нет сайта, мне вам рассказывать, надеюсь, не нужно. А вот как обычному наемному сотруднику в прошлом, подойти к задаче сделать свой сайт, да так, чтобы он выполнял функцию генерации целевых лидов?

Да, есть очень много фрилансеров и агентств, которые в теории решают эту задачу, но взаимодействовать с ними нужно уметь, тк шанс, что вам повезет с 1го раза найти вашего исполнителя не сильно велик, поверьте)

И вот в июле мне довелось познакомиться с Евгением Чурановым, автором книги, которую я с удовольствием за пару часов прочитал и, после чего у меня выстроилась картинка, каким должен быть крутой сайт … Очень порадовало, что сайт Salesnotes. ru соответствует многим критериям из того, что Женя описывает в своей книге, но я всё равно по итогам прочтения решил заказать у него платный аудит своего сайта, чтобы увидеть точки улучшения

Что понравилось по итогам прочтения:
1) появилось четкое понимание зачем нужен тот или иной этап создания сайта, и как это может отражаться на конечном результате в виде генерации целевых лидов

2) Теперь очень вряд ли, что при заказе услуг разработки сайта мне смогут навязать какие-то лишние действия. Ровно как и у меня будет должное отношение к тому, кто помогает мне с сайтом и по каким критериям я могу понимать передо мной Профи или на мне учатся быть профи)

3) Как правильно ставить ТЗ под задачу сделать тот или иной лендинг и важность заполнения информации с моей стороны… Я поначалу переживал, что книга будет для техногиков, тк где я, а где создание сайтов. Но нет, она написана человеческим языком, вполне доступным для тех, кто стал на рельсы предпринимательства. И даже одна глава про тех часть сайта была мне весьма понятна и интересна к прочтению

Что не понравилось:
тут я уже оцениваю субъективно с колокольни автора книги для бизнеса…слишком много QR кодов в духе «подпишись на канал» / «обращайтесь к нам в агентство». Но спишем это на мою сейлзовую профдеформацию)

Прочитать книгу рекомендую каждому, кто
а) задумывается над созданием своего сайта
б) понимает, что его сайт, который он делал 2015 году и ранее уже изрядно устарел
с) думает, что у него самый п@здатый сайт, что очень маловероятно (и книга сможет подсветить ваши ошибки)
д) задолбался от взаимодействия со своим некомпетентными подрядчиками по части сайта

Ссылки на рызные версии книги (как электронная, так и печатная):
https://t.me/WebCanapeChannel/1219
Там же и отзывы можно почитать))

Ну а нам, авторам профессиональной бизнес литературы предлагаю и дальше держаться рядом и поддерживать друг друга))

Как заходить в стоматологии в холод с 100% positive reply rate

Крутой пример нестандартного захода прислал читатель канала @o_mednikov (по совместительству, к слову, Олег и его компания ещё и клиенты Salesnotes. В прошлом году норм качнули холодные рассылки им. Ребята топовые интеграторы Амо, чуть-что)

Ответ из вопрос из поста вы видите на скрине, которым поделился Олег.

Это отличный пример умения мыслить креативно и знать своего клиента. Как вы можете понять, такое с 99% вероятностью НЕ получится делегировать кому-то из подрядчиков. Тут нужно быть экспертом в нише клиента и иметь яйца к разным нетривиальным экспериментам )

P.S. хороший способ попасть бесплатно на канал с нативным упоминанием вашей деятельности - прислать ваши фишки в2в лидгена или продаж. Пример Олег показал) будте как Олег ;)

Писать можно мне напрямую: @altunin

@Salesnotes

Главный секрет успешной холодной рассылки у меня и моих клиентов. Он на картинке, прикрепленной к посту…Впервые делюсь им с вами

Ладно, это конечно же юмор, но видя иногда то, что шлют многие лидген агенства, кажется, что это действительно их способ, чтоб хоть каких-то В2В лидов получить ))

Сори за кликбейт, просто реально вспомнил эту шутейку, пока нажимал на кнопку «запустить кампанию»))

Да и конечно же, без фактора везения тоже мало чего хорошего в бизнесе происходит))

@Salesnotes

Плюсы старта карьеры в В2В продажах в больших (1000+ человек) компаниях

Не знаю, как много новичков меня читают, но даже если этот пост поможет хоть одному будущему профессиональному сейлзу, я буду очень рад. Плюс это будет явно полезно в виду того, какая вакансия была постом выше и в четверг тоже будет вакансия в большую компанию (но это не умышленный прогрев))

На старте карьеры попадал в шарашкины конторы, где подход к продавцам был примерно такой «на телефон - звони». Стартовать с таких подходов не просто, поэтому вот вам список преимуществ, почему работе в В2В продажах лучше стартовать в крупных компаниях

- крупные отделы продаж уже понимают, что в сотрудника нужно вкладывать знания. Я учился у топовых тренеров на протяжении всех 2х лет работы в телекоме и брал по максимуму с этих тренингов.

- в больших отделах продаж уже выстроены процессы и тебе не нужно будет сегодня заказывать воду в офис, завтра вести шефа на встречу, а послезавтра готовить реквизит к конференции, тебе нужно заниматься продажами

- чем больше твой отдел продаж, тем больше будет более опытных коллег, за которыми можно наблюдать и следовать. С кем-то ты будешь конкурировать и это тоже делает тебя лучшим профессионалом в будущем

- в больших отделах продаж знают, что такое вкладывать в инструменты продаж и тебе вряд ли придется звонить с городского и вносить инфу в эксель.

- Клиенты, которым ты будешь продавать знают название твоей компании и это сильно упрощает тебе жизнь (договориться на встречу кратно легче)

- Раз в год стратсессия, раз в год тимбилдинг, раз в год корпоратив.
Масштаб этих мероприятий не сравниться с сходкой в рестике на НГ)) Это прям кайф, которого мне сильно не хватает, тк те поездки проходили всегда круто и в кругу единомышленников.

- Скорее всего ты будешь продавать клиентам ТОП уровня. Умение продавать на таком уровне тебе ещё много раз пригодится в жизни, тк клиентам поскромнее ты сможешь продавать легче

- в крупных компаниях очень часто открыты вакансии на В2В сейлзов, а даже если ты не дотягиваешь, можно начать с В2С продаж в этой же компании и через 6-12 мес перейти в В2В отдел

- твои престарелые родственники понимают где ты работаешь (тк они 100% слышали название твоей компании, хоть так и не понимают, чем именно ты занимаешься там) + может даже гордятся тобой

Минусы:
- вырасти кратно и быстро в деньгах не получится. Это единственная причина, почему я ушел, тк как бы сильно хорошо ко мне не относились руководитель и начальник департамента и какие бы результаты я не делал, больше суммы Х я бы не смог заработать, тк система мотивации и бюджеты оплаты труда в крупных бизнесах формируются из среднерыночных зп.
Не знаю, насколько это повсеместно, но мне так причину объясняли

Если вы работали или работаете в отделе В2В продаж крупной (1000+ человек) компании или в вашем отделе продаж 50+ человек, расскажите в комментах о том, какие вы видите плюсы и минусы данной работы

@Salesnotes