Миллионы, которые мы не заработали
Всем привет! Сегодня хотим поделиться историей двухлетней давности, которая до сих пор вызывает у нас много вопросов. И, как нам кажется, это очень показательный кейс, который объясняет, почему иногда самые радужные перспективы не оправдываются.
В конце 2022 года к нам обратилась московская частная клиника с очень большой историей — более 20 лет на рынке. Руководство стало замечать, что клиентопоток идёт на спад, а терять позиции, заработанные за такой долгий срок, никому не хочется. Чтобы досконально разобраться с их болями, мы провели несколько созвонов и в конце концов договорились об офлайн-встрече, где предоставим КП.
К подготовке КП была притянута буквально вся наша честная братия: маркетологи, дизайнеры, разработчики, контекстологи, таргетологи. Мы трудились, чтобы предложение было не просто табличкой с набором стандартных человекочасов, а материалом, который позволит обосновать все эти работы. Получился мощный и красивый документ с анализом рынка, аудитом конкурентов, разбором рекламных кабинетов и прочим. Это, на минутку, была неоплачиваемая клиентом часть работ. А заморочились мы так потому, что на входе нам был обозначен имеющийся бюджет в несколько миллионов рублей.
В январе мы съездили, защитились. Клиент не просил пауз, активно вовлекался в процесс, задавал вопросы. Казалось, ещё чуть-чуть — и ударим по рукам. Мы уже собрали команду, онборднули тимлида...
НО
шарик
сдулся!
Когда мы затронули непосредственно тему стартовых бюджетов, клиент начал давать заднюю со словами «а как?», «а почему так много?». В итоге несколько миллионов превратились почти что в тыкву — всего в пару сотен тысяч. А что такое пара сотен тысяч для маркетинга многопрофильной клиники в центре Москвы? Как говорит наш контекстолог, слёзы цыганки.
Далее история разворачивалась крайне сумбурно. Клиент подумал начать с малого, чтобы, знаете, попробовать на зубок; считал и пересчитывал бюджет, а потом и вовсе пропал.
И если бы мы знали, что это такое, но мы не знаем…
Да, в моменте было много досады и где-то даже разочарования. Конечно, мы не перестали делать аудиты и подробно всё разжёвывать до начала работ, но стали чуть более осознанно относиться к подобным моментам.
Банальность в том, что подобные ситуации не редкость, и базируются они примерно на одном и том же, а именно:
📍Неготовность тратить деньги. На словах клиент был Лев Толстой, а на деле нужно не просто осознавать, что потребуются вложения — нужно принять это и быть готовым к отложенному результату. Собственно, психолог в помощь! 🙂
📍Непонимание процессов. Предприниматели до сих пор часто уверены, что за все маркетинговые инструменты один человек может не только отвечать , но и реализовывать их — это прекрасно видно из вакансий на рынке труда. И еще им кажется, что это волшебная таблетка, которая вылечит от всех болезней разом. Но нет, маркетинг — это системная работа нескольких специалистов, а у осьминога голова-то растет тоже, знаете ли….
📍Страх неизведанного. Привычка — вторая натура, и от этого ох как сложно отказаться! Любая новизна — риск, но готовность к «экспериментам» и тестированию гипотез — это неотъемлемая часть маркетинга. И вы либо доверяете своей команде и здраво оцениваете ее аналитические способности, либо успехов в одиночном бою 🤡
📍Фокус на цене, а не на ценности. Клиент видит итоговую сумму, а не то, что стоит за этой цифрой, а ведь там и глубокий анализ, работа команды экспертов, потенциальный рост и, главное, возвращение инвестиций.
И вот когда ты это понимаешь, то и работать с этим добром становится проще — видишь скользкие моменты и стараешься заранее оценить качество дальнейшего взаимодействия. Хотя всегда может быть сюрпрайз-сюрпрайз!
А если вы хотите узнать, повторяются ли у нас такие ситуации, то мы ответим: «Конечно же, ДА!» 😁
Потому что это неизбежно, и сотрудничество — это всегда некоторые риски для обеих сторон.
1
Показать ещё
