Мы за последний год хорошо освоились в разработке стратегии и трафике в направлении IT (как B2B, так и B2C). И если очень грубо суммировать, то IT — это самая честная ниша: продукт либо закрывает задачу, либо нет. Там не работает «просто сделайте рекламу», там работает только аналитика, воронка и вменяемый диалог с продажами.

Например:

— В одном проекте (разработка ПО) мы пришли к стоимости квалифицированного лида ~8 000₽ на Директе. В короткий весенний спринт клиент получил и лиды, и продажи — дальше просто масштабировались.
— IT-сервис по оцифровке документов DBrain: входящий лид ~10 000₽ при чеке 20+ млн. Тут вообще отдельная категория, когда лиды стоят «копейки» на фоне стоимости сделки, но цикл такой длинный, что полные данные клиент получает через кварталы.
— Платформа для выплат ИП и самозанятым: ВК + Telegram Ads давали квалифицированный лид за 3 000₽, плюс отдельная воронка через вебинары — регистрация по 400₽, высокая доходимость.
— ERP-система: при бюджете 100к на канал начали с входящего лида в ~5 000₽ (Директ + ВК).
— И стартап SaaS-продукт для IT-специалистов Canvarus: в первый месяц — 228 регистраций, получили первые продажи платной подписки. Параллельно сами предложили клиенту скрипты и механику рассылок, чтобы вытягивать платные версии. Они продукт докручивают — мы трафик.

За это и люблю IT-проекты, тут легко с клиентами говорить на языке цифр.

Если вам нужно понять, как это будет работать конкретно с вашим продуктом — пишите @tat_target. Посчитаем вашу экономику и точки роста.

Мы запустили прямой лидген себе на услуги. Пока, конечно, рано говорить о результатах (хотя на промежуточные уже приятно смотреть), потому что тут тестируется всё:
— офферы
— посадочные
— CTA
— воронка клиента: от клика до КП
— сама продажа услуг.

И вообще, пока непонятно, сколько это будет стоить по итогу. Коллеги-фаундеры других агентств говорят, что всё тут плохо, лиды «никакие», лучше качайте личный бренд. Но при этом, забавно, рекламу всё равно не отключают.
Но я считаю, что одно другому не мешает и опираться нужно только на свой опыт, и пока не протестируешь сам и не поймешь, а как оно на самом деле, тем более, я не знаю внутрянку их процессов запуска рекламы на себя.

Этап, где нужно продумать маркетинговую составляющую — понятный, логичный, даже приятный. Этап, где нужно продавать — уже так себе. Когда человек приходит с блога, он заранее настроен дружелюбно: почти каждый говорит, что читает меня. 🙃
Когда общаешься с холодным лидом начинается процесс совсем другой, здесь больше возражений.

И параллельно с этим начался поиск менеджера по продажам и вообще выстраивание самого процесса по-другому. Потому что лиды — это прекрасно, но сами себя они почему-то до договора не доводят.

Ставьте огонёк 🔥, если интересно узнать, как всё проходит и какие результаты по итогам получим

Черная пятница уже близко, и если хотите взять от неё максимум — готовиться лучше заранее.

Яндекс как раз запустил быстрый квиз для проверки настроек кампаний. Проходите, получаете чек-лист и возможность поучаствовать в розыгрыше призов: телевизоров и Яндекс Станций.

Квиз открыт для всех клиентов Директа — достаточно указать логин и контакты, чтобы с вами смогли связаться в случае выигрыша.

Ссылка

если к нам приходят с запросом «нужны продажи», при этом цикл сделки длинный и содержит в себе ещё много этапов, а на проекте нет и даже не планируется подключение сквозной аналитики — в 90% случаев мы отказываемся от такого проекта.

Почему? Потому что реклама — это не волшебная кнопка, а инструмент управления цифрами. Если этих цифр нет, мы не управляем — мы угадываем.

Можно сделать креативы, запустить трафик, собрать клики и лиды, но где из них реальные клиенты, так никто не узнает. И тогда реклама превращается в азартную игру, где выигрывает не стратегия, а случайность.

Мы уже не раз пробовали и видели, как команды тратят месяцы, чтобы «нащупать» продажи без данных. Это изматывает всех: бизнес, маркетологов, агентство, ведь пока собираешь цифры вручную — всё превращается в бесконечные таблицы. Проверяешь одно, сверяешь другое, и к моменту, когда наконец складывается общая картина — данные уже устарели.
Плюс человеческий фактор: ошибки, дубли, несоблюдение сроков по обратной связи...
В итоге невозможно точно понять, что сработало, а что нет.

Без сквозной аналитики, конечно, можно работать, но только когда объёмы небольшие.
Если в месяц проходит 3–5–10 сделок, и их можно спокойно сопоставить вручную, это допустимо.
Например, сейчас у нас есть такой проект — крупная IT-платформа с миллионными чеками. Там физически невозможно сделать много продаж, и каждая заявка проходит через тщательную обработку, поэтому ручной анализ вполне оправдан.

Но это не отменяет простого правила — либо проект готов к аналитике, либо он не готов к системной рекламе. Мы за предсказуемость, а не за чудеса.

И, честно, научиться отказывать было трудно. Особенно, когда видишь потенциал проекта и горящие глаза собственника, но опыт показывает: если соглашаться на компромиссы с системой, потом приходится объяснять цифры, которых просто не существует.

Так что да — отказывать стало частью профессионализма.

→ Начинайте с аудитории, а не с каналов.

Самая частая ошибка — пытаться масштабировать рекламу, когда до конца не ясно, кто ваш клиент и какую задачу вы решаете. Сначала нужно честно ответить себе на базовые вопросы:
— какие сегменты клиентов приносят основную выручку
— кто принимает решение о покупке
— что для клиента действительно важно.

Пока этих ответов нет, любая стратегия превращается в стрельбу по воробьям. Потому что именно от аудитории зависит всё: контент, формат креативов, офферы.

Один из наших клиентов из сферы IT до работы с нами потратил более 400 000 ₽ на рекламу — и не получил ни одного целевого лида. Причина простая: в рекламе и на сайте он делал акцент на недорогих решениях, хотя сам работал только с крупными проектами.

После проработки позиционирования и корректировки офферов первые целевые заявки пришли уже через неделю. Когда понимаешь свой продукт и свою аудиторию, то выстроить работающую стратегию становится в разы проще.

Поэтому если хотите внедрить комплексный маркетинг — начните не с инструментов. Начните с людей, для которых всё это делаете.

Поняла, что у нас нет поста о том, как выглядит процесс работы с потенциальными клиентами. Исправляюсь. Описываю всё максимально просто, без маркетинговой воды и умных слов.

Шаг 1. Первое знакомство
Вы пишете нам @tat_target, где менеджер кратко брифует вас и уточняет ваши ожидания от рекламы, что есть сейчас и что за продукт.

Шаг 2. Звонок
Далее уже я созваниваюсь с вами и задаю простые вопросы: что продаете, как выглядит воронка, сколько стоит, сколько клиентов приходит сейчас и сколько хотите, что уже пробовали и запускали.

Это не допрос — вопросы зависят от ваших ответов. Мне нужно понять одно: можем ли мы вам помочь или нет.

Важно: Я могу сказать «нет». Если выделенный бюджет не позволит получить результат, если ожидания завышены или проблема не в маркетинге, а в продукте — я скажу это прямо.
Если при ожидании продаж мы не сможем их отследить и посчитать — тоже скажу. Нюансов обычно при личном общении вскрывается много.

Если всё ок — идём дальше.

Шаг 3. Делаем медиаплан, проводим аудит, разрабатываем коммерческое предложение или всё вместе.

Иногда мы минуем этот третий шаг, если при первом звонке мы обо всём договорились.

— Но если вы уже запускали рекламу, нам важно понять на реальных данных, а можем ли мы помочь? Если да — как именно и насколько реально улучшим результат.
— Медиаплан делаем, чтобы на цифрах увидеть, насколько KPI достижим, опираясь на наш опыт, ранее запущенные рекламные кампании и прогнозы от самих рекламных площадок.
— У нас нет стандартного КП, которое можно отправить в один клик. Готовим индивидуально изучаем аудиторию, определяем сегменты для работы, формулируем гипотезы для тестов, подбираем релевантные кейсы.

Шаг 4. Финальное обсуждение и старт работы
Созваниваемся, обсуждаем наше предложение. И если нет вопросов и возражений, то начинаем работать.

Готовы обсудить ваши задачи? Мы на связи @tat_target