Часто получаю сообщения с просьбой помочь разобраться с поставками из Китая. На скриншоте — одна из типичных ситуаций.

Что произошло ⤵️

Компания заказала два пятиосевых станка у китайского производителя. Когда я предлагал провести сделку через нас, с проверкой завода и контролем отгрузки, решили, что справятся сами и оформили контракт через экспортную фирму, потому что у завода не было лицензии на экспорт.

Чтобы ускорить процесс, покупатель оплатил 100% стоимости заранее. Через два месяца поехали на приемку: оказалось, что первый станок собран наполовину, а от второго только станина. Обещали закончить за месяц, но через год доставили лишь один станок. Второй якобы готов, но не могут отправить из-за запрета на экспорт. Исполнитель на связь выходит редко, кормит обещаниями.

Сейчас стоит задача — либо получить второй станок, либо вернуть деньги. Придется подключать юристов в Китае и разбираться с возвратом денег. Это долгая и дорогая история, которая может затянуться на год и больше.

Такие истории повторяются часто. Когда пытаются сэкономить на сопровождении, рискуют потерять гораздо больше.

Очевидный вывод: работайте только с надежными проверенными посредниками, которые в Китае организуют и проконтролируют весь процесс от проверки завода до поставки оборудования. О том, как отличить таких партнеров, напишу отдельный пост.

Если планируете закупку, обращайтесь к нам: проверим завод, проведем платежи, проконтролируем качество и сроки, чтобы сделка прошла безопасно и оборудование пришло вовремя.

Пишите:

👉 в телеграм-бота

📨 на почту team@sh-leo.com

Уже больше 15 лет поставляем оборудование из Китая, поэтому точно знаем, где чаще всего скрываются риски. Бывает, что производитель старается сэкономить на всём. Особенно если работает только на экспорт. Он довезёт оборудование, установит, запустит — и на этом его ответственность заканчивается.

Чтобы такого не было, важно проверить производство вживую перед заказом. Например, мы сначала изучаем технические характеристики оборудование, выбираем подходящих производителей, а затем едем к каждому на производство, чтобы всё проверить.

Вот на что обращаем внимание:

➡️ Качество металла и сварки. Проверяем толщину металла, оцениваем сварные швы, смотрим, насколько качественно изготовлено и покрашено оборудование.

➡️ Наличие запасных деталей. Хороший производитель сразу предлагает запасной комплект для тех элементов, которые быстро изнашиваются. Это значит, что он заботится о длительной эксплуатации.

➡️ Гарантия. Чем дольше гарантийный срок, тем больше производитель уверен в качестве своей продукции. Например, ведущие бренды асфальтобетонных заводов предлагают гарантию 15-20 лет. Это показывает высочайшее качество оборудования. Для более бюджетных вариантов норма — 5 лет. Меньше 5 лет — уже повод присмотреться повнимательнее.

➡️ Процесс отгрузки. Когда сделали заказ и оборудование готово, даже у хорошего производителя важно контролировать процесс отгрузки.

Например, у нас был случай, когда под видом новых деталей асфальтобетонного завода производитель положил б/у. Наш инспектор приехал на приемку, а оборудование уже упаковали и начали грузить в фуры. Инспектор настоял и потребовал вскрыть упаковку, хоть производитель пытался отговорить его.

Оказалось, часть деталей была б/у: их перекрасили, обернули в пленку и хотели выдать за новые. После проверки все б/у элементы заменили, а комплектацию восстановили.

Этот случай наглядно показывает, что оборудование из Китая всегда нужно проверять: и перед началом производства и при отгрузке.

Получаю много запросов на открытие компании в Китае. Замечаю, что процесс часто затягивается, потому что не хватает исходных данных. Возникают вопросы, которые нужно уточнять с партнерами или руководством, и на это уходит время.

Мы не занимаемся регистрацией компаний. Но чтобы вам было проще подготовиться к разговору с консультантами, сделал анкету, которая помогает заранее собрать всю нужную информацию. Сохраняйте ⤵️

Анкета для подготовки к запуску бизнеса в Китае

➡️ ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ О ПРОЕКТЕ
• Желаемое название компании
• Краткое описание бизнеса и целей выхода на рынок Китая
• Город для регистрации и ведения деятельности
• Предполагаемые сроки запуска проекта

➡️ СТРУКТУРА КОМПАНИИ
• Организационно-правовая форма (представительство, совместное предприятие, компания со 100% иностранным капиталом или другая форма)
• Сфера деятельности
• Уставный капитал
• Бизнес-лицензия

➡️ ОФИС
• Тип: аренда, коворкинг, виртуальный
• Планируемая площадь
• Предполагаемый район в городе
• Бюджет на аренду в месяц
• Нужны ли мебель, ремонт, IT-инфраструктура

➡️ ПЕРСОНАЛ
• Сколько планируете нанять локальный и иностранных сотрудников
• Ключевые позиции для первого найма
• Кто будет генеральным директором

➡️ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ
• Бухгалтерское и налоговое обслуживание
• Юридическое сопровождение
• Подбор персонала
• Открытие корпоративного банковского счета
• Регистрация товарного знака в Китае
• Сертификация продукции
• Создание веб-сайта и аккаунтов в китайских соцсетях
• Логистика и таможенное оформление

На основе этой информации ваш агент рассчитает стоимость открытия компании и офиса.

📏📏📏📏📏📏📏
Больше полезной информации для работы с Китаем смотрите в тематических каналах SHANGHAI LEO 👇

Поставщики • Платежи • Выставки • Экспорт • Оборудование

Строить доверительные отношения с китайскими партнёрами важно с самого первого контакта. Собрал несколько советов, как это сделать, на основе 15-летнего опыта жизни и работы в Китае ⤵️

➡️ Покажите, что приехали не на разовую сделку. Говорите о развитии бренда, о совместных планах на рынке. Такие слова сильно влияют на восприятие. Китайцы не любят покупателей-однодневок. Им важно понимать, что вы тоже вкладываетесь в партнерство: временем, вниманием, интересом к их делу. Они охотнее дают лучшие цены и условия тем, кто готов быть постоянным партнером.

➡️ Поздравляйте с праздниками. Китайцы очень ценят внимание к датам. Поздравляйте с китайским Новым годом, Праздником середины осени или международными праздниками. Это поможет напомнить о себе и покажет, что вы интересуетесь их культурой и уважаете традиции.

➡️ Приезжайте лично. Китайцы очень ценят личное присутствие. Онлайн-встречи, звонки и письма — это хорошо, но не заменяют личного визита. Посещайте выставки, приезжайте на заводы, встречайтесь с руководством, обедайте вместе. Один визит в Китай может дать больше, чем год переписок.

➡️ Не ограничивайтесь общением в офисе. Партнер может пригласить вас на ужин, экскурсию, игру в гольф или даже в караоке. Это не развлечение — это часть построения доверия. Такие встречи помогают увидеть друг друга не как «поставщика» и «клиента», а как людей, и наладить неформальные отношения.

➡️ Не пренебрегайте дресс-кодом. В китайской культуре важен внешний вид, поэтому на личных встречах важно выглядеть хорошо. Берите с собой костюм: в нем вас пустят и в офис, и на производство, и в баню.

Для китайцев важное понятие — это «лицо» человека и его ближайшего окружения. Потерять лицо — значит потерять уважение, а в деловой среде это может стоить отношений, денег и доверия.

«Лицо» — это не внешность, а репутация человека, его положение и уважение в глазах других. «Лицо» включает не только его самого, но и всю его команду, семью, компанию. Поэтому китайцы очень чувствительны к тому, как к ним относятся публично.

Потерять «лицо» для вашего китайского партнера — значит оказаться публично в невыгодном свете. Например, когда при всех указывают на его ошибку, спорят с ним в грубой форме или высмеивают его предложение. Даже если вы не хотели обидеть, это воспринимается как потеря достоинства.

Бизнес в Китае строится на личных связях и доверии. Когда человек теряет лицо из-за вас, вы теряете его доверие. А значит и будущие заказы, скидки, приглашения, рекомендации.

💡 Как не поставить партнёра в ситуацию «потери лица»

➡️ Критикуйте наедине. Не обсуждайте ошибки или проблемы при других, особенно при коллегах или подчинённых. Важно, чтобы партнер «сохранил лицо» перед своими людьми. Если нужно что-то уточнить, сделайте это в личной беседе: в кабинете, в машине или за обедом.

➡️ Хвалите публично. Китайцы ценят, когда партнёр подчеркивает их достижения перед другими. Это укрепляет их лицо и доверие к вам. Даже небольшая похвала за качество образца, профессионализм менеджера или порядок на производстве сыграет большую роль в переговорах.

➡️ Избегайте прямых сравнений. Не говорите, к примеру, что «в Европе делают лучше». Лучше подчеркните сильные стороны продукции китайского партнера и аккуратно предложите, что бы вы хотели улучшить.

➡️ Давайте возможность выйти красиво. Если что-то пошло не так, предложите совместное решение. Так вы покажете уважение и заинтересованность в долгосрочном партнерстве, а не превосходство.

: кейс поставки лабораторного оборудования

Российская научно-производственная компания заказала в Китае лабораторное оборудование. Когда оборудование было готово к отправке, наш аудитор поехал на проверку. Основная задача — убедиться, что всё по списку совпадает с упаковочным листом, и провести тесты.

Инженер со стороны производителя уже проверял оборудование, и по документам все результаты были в порядке. Но аудитор настоял на том, чтобы перед отправкой провести их при нем. Хотя на заводе намекали, что это лишняя трата времени.

Первые три теста прошли идеально. Всё соответствовало заявленным параметрам. Остался финальный тест: двухчасовая проверка работы диска с ПО. Через 15 минут после начала теста произошла ошибка — и оборудование перестало считывать данные с диска. Разбирались почти полчаса и выяснили, что проблема в ПО.

Аудитор договорился с техническим специалистом производителя, чтобы он доработал программное обеспечение. На следующий вечер аудитор вернулся, провел повторный тест — и теперь всё было в порядке.

В этом случае сам факт выявленной ошибки говорит о многом. Проверка, которую якобы провел инженер производителя, была фиктивной. Их специалист просто вписал стандартные результаты тестов, не проводя их на самом деле.

Если бы аудитор не настоял провести при нем тест, это стало бы огромной проблемой уже после доставки оборудования в Россию. Локально такую ошибку исправить невозможно, потому что для этого нужен инженер разработчика, — и технику нельзя было бы использовать. Для доработки пришлось бы возвращать оборудование в Китай. Нашему клиенту это стоило бы больших денег и репутации перед его заказчиками.

Для меня этот случай далеко не первый. За 15 лет работы с Китаем я понял, что слепо доверять документам от производителя нельзя. Нужно лично проверять продукцию, проводить тесты, особенно, если речь идет о сложном дорогостоящем оборудовании. Даже если поставщик заявляет, что всё проверил, и цифры в документах выглядят идеально.

📏📏📏📏📏📏📏
Продолжаю набор в закрытый клуб для тех, кто хочет глубже разбираться в работе с Китаем. В нем будем разбирать законы и кейсы, делиться документами и контактами, обсуждать темы, которые не публикую в открытом доступе.

Чтобы попасть в первый набор, заполните анкету