Хотим начать импортировать промышленное оборудование из Китая. Если китайский завод уже работает с одним дилером, будет ли он сотрудничать с новыми?

Ответ — да, но есть нюансы:

➡️ Эксклюзив в Китае редко означает официальный контракт. Чаще всего это просто договорённость по телефону. Завод говорит, что работает только с одним партнёром, но при этом спокойно отгружает другим, если видит в этом выгоду.

Мы десятки раз заходили к производителям, которые говорили, что «никого больше не берут», и договаривались о дилерстве. Всё зависит от того, как выстроить переговоры. Однажды забрали у конкурентов проект только потому, что подготовили нормальное ТЗ и рассказали, как планируем продвигать оборудование в России.

➡️ Китайцы выбирают не по дружбе, а по выгоде. Хороший китайский завод всегда выберет не того, кто первый пришёл, а того, с кем удобно и выгодно работать сейчас. Если вы приводите клиентов, работаете быстрее, не тянете с оплатами и умеете вести дела, вас начнут слушать.

Например, один из наших клиентов предложил заводу брать оборудование партиями по 2–3 шт без предоплаты, но в счёт будущего контракта. У завода уже был партнёр в РФ, но они согласились. Потому что клиент предложил интересные для завода условия.

➡️ Важно, как вы выстроите отношения с китайским партнером. Китайцы не меняют партнёров только из-за красивой презентации (хотя она важна, рассказывал в этом посте). Но если вы приезжали лично, пообщались, проявили себя как системный человек, то вас запомнят. Когда у завода возникнут проблемы с текущим партнёром, первым, кого позовут, будете вы.

Что рекомендую делать, если хотите получить проект, в котором уже кто-то работает:

• Узнайте, по каким направлениям и на каких условиях они работают

• Предложите новый рынок: другой регион, другой сегмент, другой тип клиентов

• Покажите свою схему работы: как вы берёте заказы, как обеспечиваете сервис, как ведёте оплату

• Спросите, готовы ли они обсуждать сотрудничество в тестовом режиме, и покажите, что вы надежный партнер

💡 Не пытайтесь просто «перебить» текущего партнёра: китайцы не любят конфликтов. Но если вы не мешаете другому и при этом даёте результат, с вами будут работать.

Читайте еще по теме:

→ Как получить дилерство у китайского производителя

«Успешный» производитель и заказчик из-за границы: аудит производителя упаковочного оборудования

Клиент искал в Китае поставщика роботов-паллетайзеров, которых часто используют на упаковочных линиях сыпучих материалов. У него был список потенциальных поставщиков, и он обратился к нам за услугой аудита одного из производителей, чтобы проверить качество оборудования и убедиться, что поставщик надежный.

При первичной проверке поставщик показался неплохим: два производственных цеха, контракты на внешнем и внутреннем рынке, большой инвестиционный капитал.

Только при визите на производство с роботом-паллетайзером возникли нюансы, которые насторожили нашего инспектора:

➡️ В цехе было много упаковочного оборудования, но робот-паллетайзер был один. Когда наш аудитор спросил, где делают паллетайзеры, производитель сказал, что это производство находится в 6 часах езды отсюда. И предложил просто посмотреть на тот образец который стоит тут.

У аудитора возник вопрос: почему его пригласили сюда, раз паллетайзеры делают на другом заводе? Представитель завода сказал, что подбирал то производство, на которое удобнее добираться.

➡️ Образец робота-паллетайзера был плохой: не проварены швы, старые моторы, некачественная лента — такой товар не продают. Когда производитель увидел, что снимает на видео инспектор, сказал, что это б/у-образец, а качество нового робота будет намного лучше.

Наш аудитор понял, что производитель так пытался сбыть неудачный образец заказчику из-за границы. Он не ожидал, что клиент воспользуется услугами опытного аудитора, который приедет на завод инспекцией. А клиента это решение уберегло от покупки некачественного оборудования.

💡 Этот случай — показательный пример, почему важно лично проверять производство и не заказывать оборудование в слепую. Один аудит может сэкономить сотни тысяч рублей и предотвратить закупку оборудования, которое в реальности сильно отличается от картинок в презентациях и на сайте.

Читайте еще по теме:

→ Как закупать оборудование в Китае: 5 важных рекомендаций на основе 15 лет практики