Китайские компании игнорируют международные нормы в пользу внутреннего законодательства. Поэтому при работе по международному контракту вернуть деньги и получить компенсацию сложнее, дольше и дороже, чем по внутреннему. А иногда и невозможно.

Представьте: вы переводите поставщику 200 тысяч долларов. Ждете оборудование. А через полгода в контейнере вам привозят… картонный макет. И это реальная история.

Компания обращалась в посольство, в Интерпол, в МИД и ничего не смогла добиться. Оказалось, что китайский «поставщик» собрал еще таких 3-4 заказа в общей сумме под миллион долларов, заявил о банкротстве, закрыл компанию и исчез. К сожалению, такие случаи не редкость.

В этой ситуации, как и во вчерашней, внутренний контракт через надежного партнера в Китае помог бы добиться компенсации либо застраховал от работы с мошенниками, потому что их схема была рассчитана на покупателей из-за границы.

Если хотите работать напрямую без партнеров, то перед тем как подписывать договор с новым поставщиком, обязательно проверяйте надежность компании. Лучше всего не удаленно: приезжайте сами или привлекайте аудиторов, которые приедут на производство и в офис поставщика и предоставят доказательства, что он надежен.

Недавно к нам обратилась компания с просьбой помочь разобраться в ситуации с китайским поставщиком, но мы помочь не смогли. Рассказываю, что случилось:

Компания решила заказать в Китае дорогостоящее оборудование для нефтегазовой отрасли, на которое взяла госкредит. Нашли поставщика, составили международный договор. Прописали все условия по срокам, сертификатам качества и безопасности, типам продукции, например, горелки нужны были итальянского производства.

Китайцы на всё согласились при подписании договора, ведь главное — продать. Клиент сделал предоплату 95% и стал ждать оборудование, которое китайцы обещали сдать за 4 месяца.

Когда клиент приехал в Китай на инспекцию сборки, оказалось, что почти ничего не готово. Им показали часть оборудование, которое при проверке оказалось б/у. Когда на следующий день хотели отправить инженеров для оценки, их не впустили, сказали, что на производство нельзя заходить.

За неделю до отгрузки выяснилось, что оборудование не готово, нет ни одного из пяти требуемых сертификатов, даже инструкции по эксплуатации нет. А вместо итальянских горелок предлагают китайские.

Когда клиент заговорил о судебном разбирательстве, китайцы просто сказали: «Делайте что хотите, вам всё равно ничем не помогут». Они даже не беспокоятся: понимают, что международный суд — это очень долгое и дорогое дело, годами можно судиться и вряд ли чего-то добьешься. А времени уже нет: государственный кредит брали под конкретные сроки, к определённой дате нужно запустить проект, а его в итоге затянули на год.

В такой ситуации мы уже помочь не смогли. Если бы клиент работал через надежного посредника в Китае, который оформил на себя внутренний договор, то заплатил бы ему минимальную комиссию в 2-5%, но получил бы гарантию и рычаги давления внутри Китая.

Завтра расскажу вторую историю, в ней вместо оборудования компания получила кое-что совсем другое.

— это самая распространенная ошибка новичков. Здесь не работают по принципу «дали ТЗ — получили готовое решение», всё нужно сопровождать, контролировать, перепроверять.

Например, часто сталкиваюсь с тем, что заказчик говорит: просто купи вот этот станок. Китайцы его показали в каталоге, но как этот станок впишется в производственную линию, какие у него есть ограничения — не понятно. Очень много проблем возникает именно из-за того, что никто не поехал посмотреть, что реально делает китайский производитель.

Когда выбираете партнера, который будет вам вести проект в Китае, смотрите на его подход к работе: профессионал не просто выполняет задачу, а смотрит, как она повлияет на весь процесс. Он должен задавать вопросы, уточнять, зачем это нужно, как будут использовать станок, а не просто пересылать письма между сторонами.

Профессионал — это не тот, кто хорошо говорит по-китайски. И не тот, кто много лет живет в Китае. А тот, кто понимает, как устроена китайская сторона: как работают заводы, как строят цепочки поставок, где слабые места, как с китайцами общаться, чтобы не возникало проблем. Это человек, который берет ответственность за результат.

Поэтому мне интересно работать с промышленным направлением: здесь больше глубины. В потребительских товарах всё быстро, поверхностно. А в промышленности каждый проект — это отдельная история, где важны и ТЗ, и экономика, и логистика, и запуск.

Когда запускается производственная линия, когда предприятие начинает на ней работать — это совершенно другой уровень вовлеченности. Здесь реально чувствуешь, что приносишь пользу.

: зачем нужен и где искать мероприятия

В России проводят много мероприятий на тему работы с Китаем, и я всегда рекомендую в них участвовать. Это дополнительный повод записать полезные контакты, найти партнеров, рассказать о своей компании.

Такие мероприятия проводят городские и областные торгово-промышленные палаты, экспортные центры и комитеты. Например, на этой неделе 17-18 сентября Российско-Китайская палата совместно с НИУ ВШЭ организовала практическую конференцию «Особенности ведения бизнеса с Китаем».

Коллеги подготовили программу на основе реальных бизнес-кейсов и частых запросов предпринимателей, которые обращаются в Палату за помощью при проблемных ситуациях в работе с Китаем.

💡Также пока действует безвизовый въезд в Китай, используйте момент и посещайте не только российские мероприятия, но и китайские. Приезжайте на выставки в Китае, участвуйте в бизнес-миссиях, которые организуют городские администрации.

Это возможность встретиться с крупными партнерами, завязать новые контакты и лично обсудить перспективные проекты. Часто параллельно с выставками проходят форумы и конференции, где можно пообщаться с коллегами из России и других стран.