Интересно услышать селлеров и менеджеров, которые непосредственно решают такие задачи — это регулярная работа, в которой опыт вы уже наверняка приобрели.

Интересно услышать вот что: у вас есть заранее известный бюджет или вы готовы пересмотреть его, если работы специалиста понравились?

Является ли цена определяющим фактором или вы рассчитываете потенциал?

Какие факторы могут повлиять на пересмотр бюджета в большую сторону? Объективные они или спонтанные — можно честно ответить )

Стараетесь найти своего дизайнера или умышленно работаете с разными?

P.S о выпускниках SEOREMICA часто спрашивают, совсем скоро расскажу, как их проще найти будет 🔥

А пока про ваши подходы к задаче интересно было мне узнать — поделитесь?

Думаю, что в скором времени убедимся, что вопрос «какой средний CTR в вашей нише?» — не будет иметь смысла.

WB активнее работает с персонализацией и показами товаров пользователям, у которых вероятность покупки выше. Они сами об этом все чаще рассказывают.

Так в нишах где CTR 10% был потолком, вдруг окажется, что случается и 20%, если показать товар нужным людям.

Первые колебания я уже вижу. Раньше бы сказал — аномалия.

Сегодня говорим «персонализация».

Как говорится, ограничения в нашей голове. Готовимся к новым цифрам 😃🙌🏻

🔗@seoremica_ru

А вот о жизни людей и мотивах узнать заранее не получится. Процесс сложный и не быстрый.

Поговорить проще и эффективнее!

В отзывах же значимая часть логики покупки и выбора останется скрытой.

Но стоит погрузиться в проблему и мы увидим, что ограничения, которые имеем: возрастные, гендерные, ценовые, смысловые, проблемные — результат нашей работы.

Иногда это умышленное решение, но чаще случайное. И неожиданно оказывается, что аудитории у нас сильно больше, стоит только стать понятными.

Что же можем достать из отзывов?

Увидеть детали и проблемы — да. Но проблемы одного конкретного товара. И это еще не ЦА.

Чтобы понять мотивы и то общее, что объединяет покупателей — одними отзывами не решается. Можно и вовсе сильно ошибиться в выводах.

Потому я предпочитаю маркетинг ощущений, который раздвигает границы и позволяет работать с большим количеством людей, когда заранее определить ширину своей аудитории невозможно.

Мы говорим на одном общем языке ощущений, параллельно рассказывая о нашем товаре так, чтобы каждый увидел свое, в зависимости от того, что ему было нужно.

На маркетинг я уже накладываю знания о ЦА, которые получаю.

В любом другом случае у нас просто не останется пространства на ошибки, а точных знаний сразу может не оказаться.

Вы о своей ЦА что-то знаете? Как собирали информацию?

🔗@seoremica_ru

Чем мне запоминалась конференция в силу того, что присутствовал лишь на малой части программы — общением. Его было много.

Про целевую аудиторию, например, много разговаривали, обсуждали, спорили, соглашались.

Вот вы как ее определяете — целевую на маркетплейсе?

Мужчины, женщины, возраст, средний чек — это все маркеры, которые учитываем, но не переоцениваем. Это не мотивы, и поведение не отражает.

Я считаю, что глубоко узнать свою ЦА невозможно, если эту задачу решаем не выходя с Wildberries.

Покупателей нужно видеть, слышать и ощущать.

Много раз упоминали, что ЦА можно разглядеть в отзывах к товару, и даже понять, чего они хотят.

— Что думаете об этом, Павел?

У меня возникает встречный вопрос:

— А вы зачем эту ЦА туда привлекли? Визуалом карточки, заголовками и рекламой? 😃

Сделали бы иначе, или оформили контент по-другому,— видели бы других людей и читали другие отзывы.

И не факт, что этих других покупателей было бы меньше — возможно, в разы больше, чем есть сейчас.

В этом и кроется проблематика анализа среза аудитории на WB. Мы видим итог, но потенциал от нас скрыт.

К отзывам у меня доверия немного.

Дело в том, что главный слайд и два последующих привлекают внимание к конкретной точке входа (тезису, образу, смыслу).

А контенту свойственно меняться! 🔥

Мы же воспринимаем отзывы, как нечто системное и единое, хотя в большинстве случаев, в разные периоды, разный контент привлекал разные сегменты ЦА.

Что же мы в итоге анализируем?

Женщина с первого фотоотзыва покупала товар, когда главный слайд рассказывал о здоровых костях — и пишет именно об этом.

Другую покупательницу заинтересовал витаминный комплекс — купила она его со второго визуала во время А/Б тестов.

Третий покупатель зашел, когда мы сначала рассказывали о том, как нашим зубам нужны витамины. Он согласился.

Четвертый покупатель на втором слайде обнаружил упоминание про иммунитет.

Пятому порекомендовал доктор — как дополнение к лечебной физкультуре после травмы.

Шестой перешел из рекомендательных полок — витамины ему продали наши конкуренты, но мы оказались дешевле.

Они все разные — даже говорят и думают о разном. И молчат о разном.

🔴Кто из этих людей оставит отзыв, а кто нет?

🔴Кто о чем напишет? Все ли напишут?

🔴Если десять человек уже написали в отзывах про здоровые кости — всем ли комфортно будет писать про другое? Покупать товар для других целей?

🔴Сотня отзывов с текстом «отлично работает!» и «все хорошо» — это они о чем: о костях, иммунитете, обо всем сразу? Или вообще о своем?

🔴Кому засчитаем эти неопознанные голоса — варианту, о котором написали в отзывах чаще, чем о других?

🔴Кто из них основа нашей ЦА?

Думаю, что о своей ЦА мы должны знать еще в момент создания дизайна — чтобы понимать, кого хотим привлечь и изучать. Кто нам нужен, чтобы юнитка не страдала.

Или наблюдать, но уже не делать однозначных выводов. Оставлять потенциал для изменений и открытий.

Если не уверены на 100% в мотивах ЦА, что нормально — оставляем широкие концепты-ощущения, которые могут откликнуться разным подгруппам аудитории.

А с ними работать уже проще 🔥

Чтобы каждый нашел, прочел и увидел свое. Останется выбрать суть для открытия воронки, что важна каждому.

А дальше останется следить за цифрами и слушать.

А если об этом заранее не думали — в отзывах окажется все подряд: разные мотивы, разный объем недосказанности, разный контекст. И что с этими отзывами делать?

ИИ придумает логику, которой может не быть, стоит только закинуть отзывы в чат. Но звучит прогрессивно, анализ отзывов в ИИ!

А контекст — да кому он нужен, контекст этот, двадцать первый век на дворе 😃

И почему мы всегда уверены, что конкуренты обо всем подумали заранее и их отзывам можно верить?

Не знаю, но трава зеленее у их склада. Проверьте, сами увидите 😃

Из отзывов мы узнаем о ситуациях, в которые попадают покупатели и которыми они готовы поделиться.

Не всегда и не все готовы. Так к этому и нужно относиться.

Мы можем предположить причину покупки и условия при которых причина возникнет. Это наш старт.

У маркетологов нередко случаются искажения — участвовал в обсуждении, где было выдвинуто предположение, что яркие и счастливые образы могут раздражать уставших людей после работы, которым мы продаем товар.

Об этом заблуждении написано немало, но оно продолжает жить.

Дело в том, что мы не воспринимаем картинку и человека на ней как личность, которая имеет нечто, чего у нас нет.

Мы не задумываемся о жизни модели, привычках, доходах, личной жизни, не можем завидовать или противопоставлять увиденный образ своей жизни.

Мозг работает иначе.

Мы покупаем ощущение.

Процесс покупки лежит вне области нашей жизни, это способ сбросить напряжение — и критические фильтры такого уровня при этом процессе неактивны.

Мы стремимся к красоте и совершенству.

Мы покупаем красивые шампуни, которые будут стоять в обычной ванной комнате.

Эстетичная реклама парфюма вызывает желание приобрети флакон и поставить его на полку старого комода.

Стильная кофеварка отлично смотрится на скромной кухне.

В Plus Size важна эстетика — и нередко приобретаются товары, показанные на моделях с небольшими размерами одежды.

Просто потому, что каждый человек достоин красоты и совершенства. Достоин ощущения и качества, независимо от условий и обстоятельств. Ну а эстетичный Plus Size пока делать не научились, ждем. Надеюсь, это к нам придет.

Мы точно не будем улучшать жилищные условия или менять работу, чтобы купить красивую вещь или дорогую косметику.

Не будем покупать скучные образы, потому что устали. Дофамин так не появляется — а без него продаж не бывает )

Мы относимся к рекламе, как образу, который создавался для нас. Если он органичен и отражает то, что мы хотим получить — он работает.

И этот образ доступен — мы можем примерить ощущение на себя и не будем задумываться о том, что модель слишком довольная, видимо, не работала, как мы.

Вместо этого, мы хотим получить ощущение с картинки. Воплотить ощущение в жизни.

Если такое происходит (я о негативной реакции) — это уже психологический аспект, который является индивидуальной реакций, и массово просто не наблюдается.

Потому маркетинг ощущений сегодня и лежит в основе продаж на маркетплейсе.

Наши покупатели достойны лучшего.

🔗@seoremica_ru