Ну, это когда вы примерно в такой ситуации:

— У меня есть тёплая аудитория, допустим, подписчики в телеграм-канале. Они ставят лайки, комментируют посты. Я предполагаю, что они могут купить курс. Большие исследования аудитории я не готов(а) сейчас проводить. Хочу просто попробовать запуститься, но страаааашно: вдруг не купят?

. Совет из серии “Капитан Очевидность”, но не для всех очевидно: если аудитория небольшая, не стоит запускать продукт, который будет иметь смысл (и с точки зрения динамики, и с точки зрения экономики) только в массовом формате. Попробуйте собрать мини-группу, если спрос будет большим — продадите несколько или запишете на будущее.

— Протестировать тему в мини-формате. Опять же банальное, но важное: не запускайте огромные продукты, если только начинаете! Попробуйте, например, предложить людям вебинар, посмотрите, зайдёт ли тема. Так я когда-то подумала: интересно, зайдёт ли моей аудитории тема про маркетинговые воронки, или аудитория не готова? Сделала один маленький вебинар. Получила шикарные продажи. Заодно лучше разобралась в клиентских запросах. И потом уже запустила курс.

— Сделать “вечнозелёный” продукт, что-то в записи или текстовом формате. Даже если будут плохие продажи сразу, такой продукт ещё пригодится вам на длинной дистанции (если, конечно, вы его правильно собрали и он отвечает потребностям рынка).

— Сделать “предзапуск”. Обожаю этот формат и неоднократно запускалась так. Это когда вы придумали продукт, никакие продающие страницы не делали ещё, просто составили внятное описание и вывесили пост примерно такого содержания:

Дорогие люди, я придумал(а) продукт, вот его описание, вот такая ранняя цена в течение трёх (например) дней. Если за три дня будет 20 оплат (или то число, которое вам минимально необходимо), буду делать продукт. Если 20 продаж не наберётся, верну деньги и буду заниматься другими делами.

Мне очень нравится, потому что риска практически никакого: не надо заранее разрабатывать ни сам продукт, ни продающую инфраструктуру. Если что, деньги возвращать конечно неприятно, но не смертельно. Такое у меня тоже было, кстати.

! Естественно, это работает и в других нишах:) Не только в обучении.

— Ну и есть ещё вариант стартовать по мере набора группы. Объявили продукт с условием: начнём, как только соберётся не менее стольки-то человек. Будущий участник, оплачивая продукт, соглашается с этим условием. Правда, всё равно есть риск, что нужное количество участников будет набираться бесконечно долго и от проекта таки придется отказаться.

Вы наверняка уже помните, что контентная воронка в соцсетях — это серия постов (возможно, и сториз, и рилз), которая пошагово приводит клиента к покупке продукта.

Вообще, я обычно не даю шаблонов воронок. Люблю, когда воронки строятся из логики, здравого смысла и знания клиента, а не из шаблонного мышления. Но вот как раз на этом интенсиве есть несколько готовых шаблонов контентных цепочек. Держите один из них.

📍 Это вариант базового короткого алгоритма прогрева перед продажей, хорошо подходит для личных услуг.

Пост 1. Проблема и боль
Пост 2. Решения есть, они бывают разные (пока не говорим о вашем)
Пост 3. Ваше решение (предпродажа, информация о том, что вы это решаете, пока без активного “купи”)
Пост 4. Ваше решение (продажа: подробности вашего предложения)
Пост 5 и может быть и 6, и 7: Допродажа и усиление впечатления (отзывы, кейсы и пр.)

Например, в России ввели очередной закон (скажем, маркировку рекламы). Как можно продать консультацию юриста на эту тему?

Пост 1. Информирующий о том, что в России введена обязательная маркировка рекламы, если нарушать, то возможны штрафы. Можно прям напугать, тема позволяет.

Пост 2. Что можно с этим делать, какие есть варианты выкрутиться, где об этом почитать. Чистой пользы пост:) Но хорошо, если после этого поста становится понятно, что все эти решения сложные.

Пост 3. Пост о том, что приходил клиент на консультацию про маркировку рекламы, и в его конкретном случае были такие-то нюансы. Фактически кейс, практика. Показываем свою экспертность в теме и то, что к нам с этим можно. Доносим мысль: если не знать нюансы, будет плохо.

Пост 4. Можно с посылом примерно: было много вопросов о консультациях в личку, вот рассказываю…

Пост 5 и далее: если допродажа нужна, можно добавить пост с отзывом, кусочек видео с консультации (если уместно) и пр.

Понятно, что пример у меня получился несколько утрированный. Но поверьте мне: если создать контентную цепочку по этому алгоритму (проблема; есть решения; я умею это решать; вот моё предложение), продажи будут заметно лучше, чем если вы просто внезапно напишете продающий пост, никак не подводя к нему.

Я выделяю 5 этапов запуска курса с точки зрения контента. На каждом этапе — акцент на разных задачах.

1 этап. Поднятие темы, актуализация. 2-4 недели.

На этом этапе мы публикуем информационный или греющий контент. Он подводит базу под будущие продажи. Мы пока не анонсируем курс и вообще его не упоминаем. Мы только начинаем подготовительную работу, прощупываем почву, поднимаем на поверхность важность темы, показываем экспертность в этой теме.

Общая тематика и направленность нашего контента сохранится, но перед каждым новым тренингом мы поднимаем более узкие темы и вопросы, которые именно этот тренинг закрывает для участников.

Например, перед запуском курса про воронки я делаю больше постов именно про воронки.

2 этап. Разогрев любопытства. До 1 недели. Опционально, то есть этого этапа может и не быть.

Здесь мы можем публиковать так называемый тизерный контент — что-то, содержащее загадку, в чём может быть подвох и недосказанность. Намекаем, что у нас что-то планируется, но что конкретно — не говорим. Можем предложить аудитории поугадывать. Этот этап — буквально 1-2 поста или сториз.

3 этап. Активный запуск. 2-4 недели.

Здесь уже мы вовсю продаём. На этом этапе будет три типа контента:

Базовый продающий контент. То, что составляет информационное ядро лендинга этого продукта и публикуется в обязательных блоках на лендинге. Эту же информацию мы можем разворачивать в отдельных письмах и постах на этапе активных продаж.

Развёрнутые доказательства. То, что у нас на продающей странице может быть упомянуто вскользь в качестве дополнительных доказательств крутости продукта, можно вынести в отдельные посты. Каждое доп. доказательство можно превратить в отдельный пост или письмо рассылки. Это, например, кейсы, гарантии, истории автора и пр.

Дополнительные инфоповоды. Это то, что мы не написали на лендинге. Но как напоминание о курсе и дополнительный информационный повод для публикаций в соцсетях подходит. Например, обновления в формате, внезапные вопросы от участников, закулисье курса.

Если всё это миксовать, то получится не задолбать себя и подписчиков продажами, контент будет разнообразным.

4 этап: Старт курса. 2-3 дня.

Курс начинается, и кто-то может прыгнуть в последний вагон. Нужно искать поводы для постов, например, можно похвастаться количеством участников, рассказать смешной случай на старте и пр.

5 этап. Период, когда ещё можно присоединиться к курсу, — до 1 недели, хотя если курс очень длинный, то можно и больше.

Обычно продажи не заканчиваются на следующий день после старта курса. Можно определить период, когда к вам могут присоединяться новые участники без риска безнадёжно отстать от группы. Например, для двухмесячного курса это может быть первая неделя. Это время нужно тоже использовать с толком, искать поводы напомнить о курсе. Классно тут идут первые результаты и отзывы участников, фрагменты самого курса, ваши собственные интересные находки и мысли.

Разберу для вас продуктовую часть той воронки, которая происходит у нас прямо здесь и прямо сейчас.

Рассмотрим продажи моего курса о маркетинговых воронках.

🔶 На входе в воронку у меня есть лид-магнит. Это бесплатный продукт, задача которого — привлечь внимание и вызвать доверие. Бесплатным интенсивом “Продающая воронка с нуля” я привлекла ваше внимание и, судя по комментариям и продажам, вызвала доверие:)

Бесплатный интенсив собирала так, чтобы он был:

— “Съедобным”: состоял из небольших уроков.
— Понятным и не пугающим.
— Лёгким, без огромных домашек.
— Демонстрирующим основной продукт — я показала, как выглядят мои презентации, провела живой вебинар.
— Логичным шагом к основному продукту.

Это важные критерии при разработке лид-магнита.

⬇️

Внимание привлечено и доверие вызвано — самое время продавать.

🔶 После лид-магнита в воронке может стоять трипвайер — недорогой продукт для “разогрева” интереса и укрепления доверия. Но такого продукта может и не быть.

Когда я запускаю живые онлайн-курсы, трипвайер я обычно не делаю, потому что после бесплатного интенсива у аудитории достаточно информации для принятия решения о покупке большого курса (основного продукта в этой воронке).

Но если бы я упаковывала эту систему в автоматическую воронку, я бы сначала предложила трипвайер. Например, небольшой и недорогой урок в записи.

При этом я периодически провожу отдельные интенсивы на разные маркетинговые темы. И часто бывает так: человек подписывается на моё бесплатное обучение, потом остаётся в канале, затем покупает какой-то из недорогих интенсивов, и наконец приходит на большое обучение или в менторинг. То есть интенсивы тоже работают как трипвайеры в длинной воронке.

⬇️

Бесплатный интенсив про воронки вызвал интерес большого количества людей. Но далеко не все купили курс. Не у всех сейчас есть время или иные ресурсы, не всем нужно такое большое обучение. Но тема воронок “разогрета”.
А значит, имеет смысл предложить что-то небольшое и недорогое тем, кто не купил большой курс.

🔶 Это небольшое и недорогое — down-sell, продажа на понижение. Чаще всего после больших курсов я провожу отдельные живые вебинары. Например, как раз интенсив “Продукты, которые продают друг друга” в своё время был даун-селлом к курсу про воронки. На даун-селлах я обычно зарабатываю от 300 до 600 тысяч дополнительно к основному продукту, так что запускать их очень даже есть смысл.

Даун-селл:

— Предлагаем только после того, как НЕ купили основной продукт.
— Всегда меньше основного продукта.
— Работает в рамках тех же задач, что и основной продукт (то есть основной продукт про воронки, значит и даун-селл про воронки).
— Представляет собой полноценный продукт, который даёт честный результат.

В этом году я решила попробовать неожиданный формат даун-селла: Неделю воронковедения. Пока не знаю, как сработает, от вас зависит:) Потом вам расскажу.

Если вы собираете аудиторию и продаёте продукт через бесплатное микрообучение, нужны ли в таком обучении задания?

Нужны! Домашки включают внимание людей, позволяют им действительно получить результат, а не просто посмотреть/послушать. А ваша обратная связь, ответы на вопросы и комментарии — это хоть и большая нагрузка (если всё идёт хорошо, писать вам должны много), то и такая же большая польза, огромный шаг в формировании доверия.

📍 Что важно знать о домашках и коммуникациях:

• Не давайте много!!!
Старайтесь выбрать самые супермикроскопические ДЗ. Даже полчаса в день тратить на ДЗ по бесплатному обучению — это много, люди могут сливаться! Да что там, иногда даже 10 минут — много. Первое правило разработки домашек в бесплатном микро-обучении: дать самое минимально необходимое ДЗ и не задавать ничего по принципу «лишь бы дать».

• Но при этом и не оставляйте совсем без домашек, чтобы люди вовлеклись в процесс, получили пользу.

Идеальные ДЗ — крошечные, на рефлексию:
Вспомните и напишите последний случай, когда…
Я рассказала вам о 4 типах продуктов. А какие есть у вас — напишите в комментариях.
Сделайте телесную практику вместе со мной на видео (1 минута) и напишите, что почувствовали.
Какие поговорки о деньгах говорили вам в детстве (выберите цифру из списка в уроке или напишите другие).

• Отвечайте на домашки!

Внимание и вовлечённость автора вызывает самое главное доверие. Я не раз слышала такую обратную связь о пройденных где-то бесплатных курсах:

«Предложили делать ДЗ и писать в комментариях, но никак не реагировали, создалось ощущение, что нас все бросили, поэтому и мы перестали делать ДЗ».

В моих группах участники иногда говорят, что именно обратная связь и общение побудили их принять решение о покупке платного курса: хотелось продолжать получать это внимание и заботу.
Выделите на обратную связь время в своём графике. Ну и в группе ВК или телеграм-канале можно назначить администратора, который может вместо вас отвечать на комментарии, если для ответа не нужны ваши особые компетенции.

• Если ДЗ вы озвучиваете в видео, обязательно дублируйте текстом.

Особенно если у вас ДЗ формата «выберите из 10 пунктов на слайде те, которые имеют отношение к вам». Люди закрыли урок и уже не помнят, что там было за 10 пунктов. Не поленитесь прописать их.

Маркетинговое мышление — это когда ты все эти свои продукты-продажи-клиентов-прибыли-убытки воспринимаешь как механизм, который либо работает, либо нет. И если он не работает, ищешь, почему не работает.

⬇️

Если у меня не едет машина и я разбираюсь в машинах, я лезу под капот, ковыряюсь там и нахожу, какой именно электронный или механический внутренний орган у неё забарахлил. Возможно, сразу обнаруживаю, возможно — методом проб и ошибок.
Если в машинах я не понимаю, то еду в автосервис и требую изучить, разузнать и устранить.

Да, сначала я, конечно, очень расстраиваюсь. Может даже плачу. Проклинаю тот день, когда я села за баранку этого пылесоса. А потом всё же разбираюсь.

Я не говорю: случилось что-то непонятное, я лох, поэтому я никогда больше не буду ездить.
Потому что мне ясно: если не работает, то где-то внутри есть причина. И я делаю диагностику, пока причину не отыщу. Я может и лох, но не едет-то машина!

⬇️

Вот в этой всей маркетинговой системе — тоже как с машиной.
Если не работает, то где-то внутри есть причина. Какая-то гайка закручена не так. И тоже есть возможность делать диагностику, пока причина не найдётся.

При этом почему-то достаточно стандартная ситуация:
— У меня не продаётся.
— А что ты сделала?
— (то-то и то-то).
— И?
— Не продаётся:(
— А заявки есть?
— Заявки есть, но оплат нет.
— А почему оплат нет?
— Я не знаю...
— А что ты сделала, чтобы узнать?
— Ой, нет, я расстроилась, решила, что продукт плохой и у меня не получается и я бездарность...

(те, кто сейчас подумал что-нибудь про "женское мышление", идут лесом, потому что я дяденек с той же историей видела неоднократно)

⬇️

Тот, у кого вкручено маркетинговое мышление, не решит, что он бездарность. Ну или решит, но потом вспомнит, что где-то есть причина. И пойдёт спрашивать, почему вы, дорогие люди, не покупаете, что произошло, что мешает. И пробовать другие варианты. И тестировать. И даже если у него не будет продаж, у него будет анализ (почему не работает) и кейс (как не надо делать).

А особо поймавшие дзен ещё и на какую-нибудь конференцию этот кейс отнесут.

📍Маркетинговое мышление — это про глубоко встроенный вопрос "Почему?"

Не работает? Ты причину видишь? Нет? А она есть!
Ищи, друг, тестируй, вставай, отряхивай коленки и при дальше. Пока не заработает.

PS: Иногда маркетинговое мышление с успехом заменяется на упёртость и пофигизм.

PPS: Упёртость и пофигизм — хорошо, но и они лучше в комплекте с маркетинговым мышлением. А за ним приходите на курс про воронки, который начался вчера.

Или... а вот куда ещё приходить, расскажу вам прямо завтра!

Но сначала напомню, что тренинг про воронки начинается сегодня! И у вас осталась последняя возможность к нам присоединиться здесь.

📌 Статьи на сайте

✔️ Что вообще представляет из себя реклама в Телеграме и доступна ли она экспертам и микробизнесу, рассказывает Екатерина Наумкина, таргетолог, специалист по рекламе ВКонтакте и Telegram Ads.

✔️ Как стресс ворует до 40% дохода у предпринимателей и что с этим делать, написала в статье Мария Кривега, врач-реаниматолог, специалист по коррекции стресса.

✔️Как защитить свои изображения? Какие картинки из сети можно спокойно использовать на своём сайте? Отвечает медиаюрист Маргарита Ледовских.

✔️ О том, что надо сделать, чтобы ежемесячно получать от ВКонтакте 30 000 рублей на развитие сообщества, рассказала в статье Ольга Зайцева, администратор онлайн-проектов.

✔️ Изменения в законодательстве и трендах, новые инструменты и сервисы — как экспертам и предпринимателям не упустить важное и не потратить время зря на ненужное? Читайте наш дайджест AZCONSULT с подборкой реально полезных публикаций из других блогов.

📌 Самые популярные посты канала

✔️ Что вообще такое маркетинговая воронка и есть ли там манипуляции?

✔️ Чего не надо делать сейчас, в нынешних рыночных реалиях.

✔️ Почему у меня много подписчиков, много лайков, а продаж мало?

✔️ Пост-знакомство, где вы можете рассказать о себе.

✔️ Что важно знать о целевой аудитории.

✔️ Про условия для совершения покупки и про то, что мы все иногда слишком держимся за свою орбиту.