🔥 История вторая. О продажах из сильной позиции.

О продажах из позиции слабой было вот здесь.

А эта история случилась года через два после первой. Я тогда училась на НЛП-практика, и мы только-только отработали техники про внутренние разрешения и устойчивость. Видимо, это совершило во мне серьёзные сдвиги.

И тут приходит ко мне ещё одна Большая Компания, из тех, которые вы все знаете. Нужно записать несколько модулей для курса по продвижению для партнёров компании.

Поскольку я тогда уже на корпоративном рынке почти не работала, у меня не было внятного прайса на такие услуги. На онлайн-вебинары был, а вот на студийную запись нет. Я растерялась.

Спрашиваю: а какой обычно у вас бюджет на такую работу?

Компания говорит: ой, у нас по-разному, вы скажите вашу цену.

Я подумала-подумала, почувствовала уровень внутреннего “ок” и говорю: 300 тысяч.

(это условная цифра, на деле была другая, тут просто для примера).

Компания говорит: ой, а у нас обычно спикеры запрашивают не больше 200. А почему 300?

Я отвечаю: Ну смотрите, 200 — это в принципе ещё зона моего комфорта, то есть за 200 я наверное тоже поработаю. Но за 300 я буду работать прям с удовольствием! (честно, сама удивилась, откуда пришёл такой ответ)

Компания говорит: А, понятно! Хорошо, мы пошли согласовывать с руководством!

И вот тут я вообще офонарела. Потому что где ж это видано, чтобы компания платила тебе больше за то, что ты будешь работать с удовольствием?

(кто со мной на НЛП учился — может, помните, я ещё в шеринге рассказывала эту историю:)))

Короче, бюджет согласовали, я сделала отличный кусок корпоративного тренинга. В студии. И реально с удовольствием. И компания тоже осталась довольна, зовут вот обновлять модуль и ещё один новенький записать.

___


Так интересно, что сильная позиция вовсе не означает ни жёстких переговоров, ни надувания щёк, ни агрессивных продаж. Сильная позиция — это не когда ты прёшь, как танк, сметая всё на своём пути.

📍 Сильная позиция — это когда ты уверена в своём праве предлагать подходящие тебе условия. Ты внутри себя достаточно большая, достаточно масштабная, чтобы разговаривать на равных даже с очень крупной компанией. У тебя достаточно внутренней опоры, чтобы понимать, что тебе подходит, а что нет.

И ты можешь стоить дороже — не потому, что заламываешь цену, офигев от собственной наглости, а потому что тебе действительно комфортно работать по цене выше, твоя работа того стоит. У тебя есть внутренние аргументы, и поэтому ты выглядишь и звучишь достаточно уверенно для того, чтобы тебе эту цену платили.


Пока писала вспомнила ещё одну историю. Тоже расскажу. И ещё придумала кое-что крутое (вот что значит хорошо сходить в отпуск, идеи так и прут:)))

📣 Сегодня выступала на конференции для репетиторов от сервиса Учёба.ру.

Если вы пришли ко мне с конференции, или пропустили конференцию, но пользу хотите, то для вас мы собрали подборку постов, которые точно подойдут для репетиторов (но и для других частных практиков тоже).

📍Так что это #пользопост_azconsult

1️⃣ Как массажисту или психологу, или коучу, или репетитору заработать миллион? Ну или хотя бы полмиллиона. Тут ещё даю ссылку на один из моих самых популярных открытых вебинаров, прям рекомендую к просмотру!

2️⃣ Как быть, если вас грабят двое из ларца: «А чо так дорого?!» и «Спасибо, я подумаю»?

3️⃣ Как себя обманывают предприниматели и частные специалисты, когда дело касается денег/прибыли?

4️⃣ Как написать пост об услуге?

5️⃣ Как по-разному можно писать о продукте, чтобы не задолбать аудиторию

6️⃣ Здесь о том, как написать кейс тем, кто «дал обет молчания», то есть психологам, коучам, помогающим практикам. Но этот же алгоритм вполне можно адаптировать и под репетиторов.

7️⃣ Как соблюдать в контенте баланс личного и рабочего, используя посты с двойным дном?

8️⃣ «Всё для всех» vs уникальность.

9️⃣ Чем иллюстрировать посты в соцсетях, чтобы ненавязчиво рассказать про ваши услуги.

🔟 Посты надо писать каждый день. Иначе контент «протухнет». Писать про запас не получится. Так ли это?

Читайте, применяйте и пусть ваш поток клиентов растёт с каждым днём:)

И, конечно, подписывайтесь на мой канал, если ещё не сделали этого. Потому что я пишу щедро и полезно, а ещё у меня есть всякие ценные эфиры и вебинары для частных практиков.

🔥 Ошибка, которая стала моим богатством.

Однажды пришла ко мне компания одна. Разглашать не буду, но вы все её точно знаете, даже если не в России. Большая компания.

Нам, говорит, нужен тренинг. Но срочно. Через пять дней. Типа сегодня четверг, а в следующий вторник уже тренинг, у нас мол отвалился тренер, а программа заявлена, короче, такое предложение.

Только до места проведения тренинга надо ехать, и даже немножечко лететь. Примерно полсуток.

А у меня расклад таков:

Сегодня четверг. В субботу у меня выступление на офлайн-конференции. В понедельник выезжать на тот потенциальный тренинг к той Большой компании. Конь не валялся, программа тренинга вообще новая для меня. А я ещё и не очень опытный спикер, для меня и конференция — это кабзда, отнимает весь имеющийся ресурс, два дня после выступления лежать надо. И в целом я вымотана прочими задачами.

Но очень, очень хочется заполучить ту Большую компанию в клиенты.

Созваниваемся с ними. На том конце зума две девочки в Очень Обтягивающих Пиджаках, но наделённые Полномочиями. Ведут со мной беседу в тоне примерно:

— А вот у нас в прошлый раз Дмитрий Кот приезжал. И он так хорошо сделал. А вы точно сделаете хорошо? (да кто вы такая вообще, мы Большая компания, а вы шваль подзаборная — таков посыл)

А я такая вся трепещу, ну Большая компания же:

— Да! Я прям сделаю! Я прям не подведу!

На следующий день (в пятницу) я понимаю, что НЕТ. Не осилю. У меня тупо нет сил выступать на конфе, потом лететь, и ещё ехать, и в процессе готовиться, я просто не вывезу.

‼️И я отказываю Большой компании. Получаю, конечно, ведро помоев и ушат лягушат на тему: никогда ко мне они больше не обратятся, и всем антирекомендуют.

Я размазана.

❓А знаете, какое богатство я вынесла из всей ситуации?

📍 Взвешивай все реалии, Маша. И всегда осознавай, кто здесь в сильной позиции. Большая компания, у которой под угрозой запланированное мероприятия, или ты, которая так-то никому ничего не должна.

📍Мне просто надо было выйти из позиции маленькой девочки, к которой обратилась Большая компания. И войти в позицию эксперта, который мог спасти конкретный отдел компании от неприятностей.

И сказать: Девочки, вовсе не факт, что я сделаю хорошо. Обычно я делаю хорошо. Но тут у меня конференция и перелёт, готового материала нет. Я буду делать его примерно три часа в самолёте. Если вы готовы на этот риск, то вот сюда шлите деньги. И наценку за срочность. Если вы не готовы, то удачи вам в поиске другого тренера.

❓Понимаете, о чём я?

Не было бы недовольной моим отказом компании. Не было бы разрушенной меня. И, возможно, был бы классный тренинг (ведь я обычно делаю хорошо) за очень приятные деньги.

Если бы я. Просто, Встала. В сильную. Позицию.

Теперь всегда об этом помню.

❓А рассказать вам историю, как я таки продавала из такой позиции? Ужасно интересный кейс:) И денежный! И тоже, кстати, с компанией, которую вы все знаете:)