Сколько ставить себе зарплату когда зарейзил деньги? Вместо наставлений расскажу историю своей первой зарплаты 14 лет назад.

Вот финальная переписка с инвестором перед апрувом сделки в мой первый стартап в 2011:

"OK! I am OK with you taking the salary of 90K rubles per month. I was asking if you are planning to be in Moscow and work, or travel till February in Silicon Valley. Got your answer."

Это был ответ на мой вопрос:

"if you mean my own finance - i reserved 90000р./month for myself as fixed, however i'm still not sure whether i should take it. I need this for flat rental with my wife, food and transport, nothing more. What are your thoughts towards it?"

Я испытывал неудобства что-то просить, начитавшись ебаных статей про фаундеров с зарплатой $1. Тогда еще не знал, что у таких товарищей уже с предыдущих экзитов денежки есть, или как минимум 5-6 знаков на счету имеется.

Поэтому обосновывал что надо на расходы - с женой на что-то жить, квартиру снимать.

Контекст тех времен:
- До стартапа ЗП была 150,000 руб
- На карточке лежало 47,000 руб
- СТО поставил 120,000 руб
- Себе попросил 90,000 руб - меньше предыдущей работы

Инвестор заапрувил без вопросов, и я выдохнул с облегчением.

Мой принцип с тех пор: если хочешь большую ЗП - работай в корпорате. Хочешь построить что-то большое - придется чем-то жертвовать.

Пониженная ЗП - это считай ты дельту вложил в компанию. Хотя с точки зрения денег инвестора это пыль, но с точки зрения молодого парня с 47 тыс на карточке - вполне нехилые деньги.

Мораль:
Когда привлекаешь инвестиции, ставить себе зарплату нормально. Такую, чтобы было на что жить - квартиру снимать, кушать, но не корпоративную.

Вы тоже читали в молодости TechCrunch? Помню, листаешь очередную новость: "Стартап XYZ поднял $15M по оценке $50M на Series A". И думаешь - вот блин, хочу так же!

Приходишь на московский или лимассольский DemoDay, питчишь свой продукт с трекшеном, а тебе говорят: "Классно, братан, но оценка максимум $5-10M". И такое ощущение, что ты что-то делаешь не так.

На самом деле - все правильно делаешь. Просто ментальные пороги валюации прямо зависят от того, откуда у инвестора деньги.

Восточная Европа / СНГ: $2-5M потолок

Наши инвесторы зарабатывали деньги на цементных заводах, сетях ресторанов, девелопменте. Привыкли к DCF моделям с понятными активами. Когда им показываешь SaaS с 40% маржей, у них в голове не укладывается.

Plus они сами помнят как тяжело доставались первые миллионы. Поэтому подход: "Давайте поаккуратнее с оценками, а вдруг не взлетит".

Успешные русскоязычные в Европе: $5-10M коридор

А вот более успешные наши ребята, которые переехали в Европу и там развили бизнесы. У них деньги достались попроще, плюс общение с европейцами накладывает отпечаток - хочется быть прогрессивнее.

Но! Требуют больше доказательств. Не достаточно просто напродавать софт соседям по элитному ЖК в Лимассоле. Нужна масштабируемая связка: креатив → таргетинг → $1000 бюджет → х3 ROAS.

То есть снять с них риск что ты не умеешь продавать системно.

Западная Европа: $10-20M коридор

Европейские инвесторы уже понимают софтверную экономику, но банковская система тормозная и аудиты замучают. Географический арбитраж Европа-США тоже надо компенсировать в оценке.

США: $20-50M+ и выше

А вот американские VC ходят к HNWI (High Net Worth Individuals), которые подняли состояния на предыдущих волнах. Там совсем другие ментальные модели и скорости.

Plus у них напечатанные деньги, поэтому "а давайте попробуем на $30М оценке, авось выстрелит в единорога".

Вывод простой:

Не удивляйтесь разнице в оценках. География инвестора = его ментальные пороги по валюации. Просто ищите инвестора под свои амбиции и готовьтесь к соответствующим требованиям по трекшену.

А если хотите американские оценки - стройте американский трекшен 🙂

#какустроеныфонды

Ставьте лайк, если хотите больше таких разборов!