— Мы не можем сделать дешевле.
— посетовал собственник.

Шесть лет назад он погрузился в тему плавучих насосных станций. Сельское хозяйство на подъеме и требует много воды: начиная с оросительных систем и заканчивая свинофермами.

Оборудование маржинальное, нуждается в обслуживании и замене. С крупными клиентами можно работать хоть всю жизнь.

Он определил для себя ключевой регион — Волгоградскую область — и пошел знакомиться. Пообщался на уровне Правительства области, вышел на муниципальных руководителей, наладил контакт с сельхозпроизводителями и дело пошло.

В первый же год он полностью окупил вложения денег и времени. Но появился конкурент.

— Каждый год я прирастал в полтора раза. — сказал собственник (назовем его
Андреем Павлович). — А за прошлый ни одного нового клиента. Причем некоторые
из старых купили, но не у меня. Так при этом у конкурента-то дороже.

Мы сравнили цены. Действительно процентов на десять дороже. Это значит, что чистая прибыль может быть выше в полтора-два раза.
— Может он знает кого надо? — спросил я.
— Может и знает, так и я не с Луны упал. Я тут дом купил и все шесть лет дружил не жалея печени. Спрашиваю одного своего клиента почему он не у меня взял очередной насос. Тот отмахнулся, говорит — так вышло.

Я выспросил все, что известно о конкуренте, посмотрел его сайт и соцсети, нашел страницы клиентов, которые начали с ним работать. Ни одной стоящей догадки.

— Нужно снарядить тайного покупателя. — сказал я.
— А давайте вы поедете! — неожиданно сказал он.

Я подготовился к роли представителя инвестора и договорился, что прилечу в Волгоград на выходные.

В аэропорту меня не встретили, на обед не пригласили. Значит дело не в сервисе — подумал я.

Перед заселением, я набрал конкурента (назовем его Виталием). Он предложил съездить посмотреть станцию. Я согласился.

За мной заехал водитель на внедорожнике. По дороге мы забрали Виталия и через сорок минут оказались в живописном месте на берегу Волги.

Мы прошли по мостку. Когда я встал на пантон, почувствовал биение волны, втянул носом запах реки и увидел как она соединяется с небом, мое сердце растаяло.

Следом за Виталием я забрался в раскаленный солнцем блок-бокс и слушал как он, перекрикивая мотор, рассказывает о технических характеристиках. Слушал, а сам думал про несостоявшийся обед. Выйдя на свет, я увидел водителя с шампуром в одной руке и пивом в другой. Вот и разгадка — подумал я.

— Так и у меня место красивое! — заметно нервничал Андрей Павлович. — и выпить, и закусить. Все есть. Я даже палатку с собой вожу на всякий случай. В чем отличие-то?
— А зачем палатка? — Спросил я. — Вы на ночь остаетесь?

Выяснилось, что Андрей Павлович ждёт когда спадет жара, а Виталий не ждёт. Он спасает тех, кому жарко, кого мучает жажда и подступает голод.

— И что? Это влияет на решение? — спросил Андрей Павлович.
— Надо проверить.

Оказалось, что влияет.

UPD
На этой неделе мы сняли интервью о сторителлинге и там упоминался эксперимент, в котором безделушки дополняли историями и продавали на порядок дороже. История спасения от жажды безусловно сильнее, чем про обычную поездку на природу.

Оставлю тут ссылку на статью про эксперимент: https://econs.online/articles/coffee-break/sila-narrativa-kak-istorii-upravlyayut-lyudmi/

— Аудитория благоволит скорее к талантливым, чем к трудолюбивым. Возможно поэтому Сергей Есенин тасовал даты написания стихов. По его мнению это поддерживало образ самоучки-вундеркинда. Но в действительности он писал не поднимая головы. — примерно так я прокомментировал слайд с фотографией успешного менеджера по продажам из нашего проекта.

Этот парень тщательно готовился к каждой встрече, а потом в ответственный момент хлопал себя ладошкой по лбу и выдавал совершенно гениальную «догадку». Клиенты считали его очень талантливым человеком и предпочитали работать именно с ним.

В зале поднялась рука:
— Я вкалываю с утра до вечера. — сказала девушка. — В сутках часов не прибавляется, а я хочу зарабатывать больше. Понимаю, что работать надо умнее, а не тяжелее, но как?

Хлопнуть себя ладонью по лбу я не мог, — нужна подготовка. Поэтому мы договорились, что проведем экспресс-аудит и попробуем найти точку роста.

На аудите выяснилось, что девушка, назовем ее Ларисой, действительно с пчелиным упорством собирает сделки и тщательно их обрабатывает. Ее компания строит бани. В сезон Лариса проводит на линии по 5-6 часов чистого времени в день, совершая больше сотни звонков. Не смотря на загрузку, она сама инициирует звонок супругу или супруге клиента, приглашает на демо-площадку и все выходные проводит там.

Самых частых причин отказа две: заказали у конкурентов, либо решили строить в следующем году.
— Если заказали у конкурентов, вы все равно продолжаете звонить? — спросил я.
— Да. — ответила она. — У нас есть вариант, когда мы засчитываем в стоимость имеющийся недострой.

После демонстрации Лариса ведет каждого клиента в течение двух месяцев и только потом отправляет в архив. За это время она звонит ему до 15 раз.

Мы перешли к успешным сделкам. В первой потребовалось 4 звонка и одна демонстрация на площадке. Во второй 5 звонков и выезд на участок. Просмотрели еще десяток сделок: везде ситуация схожая.

— Так что, остальным просто не звонить? — спросила Лариса.
— Если отказникам звонить по 5 раз вместо 15, то очевидно, что нагрузка сократится примерно в два раза.
— Я всегда считала, что нужно сделать все возможное, чтобы клиент купил.
— Труднее всего сказать себе: «Горшочек не вари!», поэтому нужна стоп-метрика.
— А как же Есенин, который писал не поднимая головы?
— У него конверсия намного ниже. Опросите любой класс средней школы.

Позже мне довелось снова увидеться с Ларисой. Она сформулировала для себя «правило трех звонков»: если за три звонка клиент не совершает действие, которое подтверждает намерение купить, то она ему больше не звонит. Ее продажи выросли в три раза.

Вы экскурсовод или экспонат? Для экспертных продаж вопрос не праздный.

Экскурсовод может смело указывать на изъяны и объяснять как с ними быть. Он публикует кейсы, best practice, демонстрирует насмотренность. Это очень удобно, а главное — безопасно.

В роли экспоната все иначе — приходится показывать на себе. Я прочувствовал эту роль когда мы перешли на холакратию и меня начали приглашать на конференции, чтобы народ мог подивиться.

Откровенно говоря, я и сам люблю подивиться. И, к слову, очень благодарен тем смелым людям, которые честно рассказывают про свои американские горки. При этом важно, чтобы они работали с опытом и подсвечивали именно определяющие события и решения.

В четверг пойду работать экспонатом в прямом эфире.
Аренда руководителей, триллер и психодиагностика — так называется выпуск программы «Бизнес и творчество» на Радио Медиаметрикс.

Итак, 2 октября в 15:00 встретимся в эфире. Страница предстоящего выпуска

Вы когда-нибудь замечали как сильно отличаются вопросы человека, привыкшего выполнять свои обещания? Его интересуют совсем другие вещи — приземленные, вполне конкретные.

И в то же время нет ничего невозможного для того, кто не собирается делать о чем говорит. Поэтому он не очень-то интересуется.

Наташа для меня исключительный пример интервьюера. Ее вопросы вытаскивают самую суть, независимо поможет это охватам или нет.

Очень полезное интервью для всех, кто отвечает за продажи. Искренне рекомендую!

VK | YouTube | Дзен | Нельзябук | Нельзяграм

— Левачит? — спросил я РОПа.
Она помотала головой.

В первые два месяца этот менеджер показал неплохой результат: продал первую франшизу. Он досконально изучил бизнес ногтевого сервиса, условия договора, разобрался в финмодели. Нашел интересную метрику и на презентации показывал клиентам фокус: если всего на 10% увеличить количество посетительниц, пришедших второй раз, то срок окупаемости салона сокращается в полтора раза.

Фокус производил впечатление, но цель у клиентов заключалась в другом. Обычно на презентацию приходили семейные пары. Муж финансировал, а жена планировала вести дела, приглашать к себе в салон подружек, выгуливать новые сумочки и узнавать новости, о которых не пишут в телеграм-каналах. Франшиза привлекала известным брендом и возможностью оформить помещение по своему вкусу.

Когда менеджер понял, что он продает не столько бизнес, сколько предмет зависти, дело пошло быстрее. В следующий месяц он продал еще три франшизы, выполнив план, и припас по меньшей мере двенадцать сделок на этапе дожима.

Продажи остановились неожиданно. Менеджер по-прежнему показывал свой фокус, но без огонька; рассказывал о бренде, демонстрировал фото интерьеров, приглашал зайти на маникюр в одну из студий… Клиенты слушали, благодарили и уходили. К концу четвертого месяца не пришло ни одной оплаты, сделки из дожима перекочевали в архив.

— Потухла звездочка. — сказала основательница сети. — Или все-таки левачит?
— Вряд ли. — ответила РОП. — С таким лицом не левачат.

Она снова и снова пересматривала записи онлайн-встреч, слушала звонки, заходила в соцсети менеджера в надежде обнаружить хоть какой-то намек на причину наступившей перемены. Нашли случайно. Асессор решила вернуться к давно закрытой сделке.

Семейная пара. Муж себя не называет. Жена значительно моложе, очень общительная. На цифры почти не смотрели. Помещение в собственности, прекрасно подходит по всем требованиям.

Договорились, что франчайзер зарезервирует район на две недели, чтобы за этот срок подписать документы и рассчитаться. Но сделка не состоялась. Клиентка несколько раз звонила сама, задавала какие-то вопросы. Потом, видимо, плюнула и больше никаких контактов не было.

— Не против, если наберу на личный номер?... По поводу той клиентки. — спросила РОП после планерки.
— Набирайте. — ответил менеджер.

К концу разговора он признался:
— Она дочь отдала в круглосуточную группу. Не гувернантку наняла или бабушку пригласила… Тупо сдала в интернат! Четырехлетнего ребенка…
— Иногда женщины не хотят детей, но рожают, чтобы привязать мужа.
— Я не могу с ними нормально разговаривать.
— Отстранившись, ты закрываешь свою боль, но проблема остается. Лучше быть рядом. Кто знает какую роль ты можешь сыграть.

Больше к этому разговору не возвращались. Продажи восстановились.