Каждый, кто работает с большими сделками, является точкой входа в несколько компаний. Он готов провести по своей тропинке, но не каждого и не бесплатно. И даже не за деньги. Скорее всего, его интересуют ваши тропинки.

В крупного клиента нужно вложить немало сил и денег, причем поддержание отношений — серьезная статья расходов. Условного Семена Петровича нельзя не поздравить, нельзя не приехать, нельзя не сделать, если он о чем-то просит.

Некоторые работодатели годами оплачивают все необходимые представительские, а некоторые только когда наступает ответственный момент выбора поставщика. Менеджеры стараются поддерживать отношения долго, но на это нужен бюджет.

Бюджет может прийти вместе с компанией, которая просит провести ее по своей тропинке. Главное, чтобы все причастные понимали как это устроено и выполняли договоренности.

Открою страшную тайну как мы продаем аренду РОПа на аудитах. Секрет прост: нужно задать такой вопрос, который никто никогда не задавал, при этом клиент понимает, что в его случае он чуть ли не самый главный.

Приведу десять направлений мысли, чтобы вы могли сами поискать супер-важный для себя вопрос, который до сих пор никто вам не задал.

1. Какая схема принятия решения у типичного клиента?
Ответ на этот вопрос определяет специфику работы менеджера по продажам:
• цикл сделки;
• оптимальное количество сделок в воронке;
• минимальный чек, при котором продажи рентабельны;
• цикл финансирования на стороне клиента;
• стратегия продаж;
• каналы привлечения и т.д.

2. Какие препятствия может встретить продавец внутри клиента?
По типичным «подводным камням» можно понять:
• какие этапы включить в воронку;
• что должно быть в обучении по продукту;
• какими навыками должен обладать менеджер по продажам.

3. Как установлен план продаж?
Благодаря этой метрике появляются:
• декомпозиция плана;
• нормативы по количеству звонков и встреч;
• требования к конверсии.
План должен быть достаточно амбициозным, но выполнимым. На канале можно найти статью о том как такой план поставить.

4. Как выглядит схема материальной мотивации?
С одной стороны зарплата должна быть в рынке, с другой — зарплатные риски минимальными. Тоже есть несколько статей на эту тему.

5. Является ли воронка проспективной и фактологической?
Воронка — главный аналитический инструмент менеджера по продажам. Правильно построенная воронка дает возможность:
• декомпозировать план;
• прогнозировать продажи;
• фокусировать менеджера;
• сегментировать клиентов для маркетинговой активности;
• систематизировать контроль и аналитику.
Можно написать еще с десяток пунктов, на которые влияет воронка.

6. Назовите идеальную сделку, которую хотели бы повторить.
Если рынок и продукт позволяют многократно повторить такую сделку, значит на этом нужно сосредоточить все усилия.

7. Кто делает половину всех продаж или больше?
Если это один человек, причем не вы, то ваша компания принадлежит ему, а не вам. Чаще всего эта проблема решается с помощью создания альтернативного отдела продаж.

8. На что бы вы потратили очень дорогой кредит?
Если это не продажи, значит масштабировать их рано.

9. Какой функционал реализован в CRM?
В большинстве случаев внедрение CRM не обязательно, но такие вещи, как разделение прав доступа и воронка должны быть настроены правильно. На канале есть отдельная статья по настройкам.

10. Какая непрофильная нагрузка есть в функционале менеджеров по продажам?
Объем дополнительной нагрузки покажет возможную точку кратного роста продаж.

Успешность человека минимум на половину зависит от коллектива, в котором он работает. А эффективность руководителя — от способности создавать настоящие коллективы.

Какими они бывают? Моя любимая классификация из книги «Лидер и племя»:

1 уровень: «Все против всех»
Такой сценарий можно увидеть во многих шуттерах, в гонках на выживание, в маргинальных сообществах.

2 уровень: «Каждый сам за себя»
По этому принципу существуют большинство групп, сообществ и коллективов. Любая бюрократия поддерживает второй уровень.

3 уровень: «Все работают на звезду»
Кто-то на втором уровне рано или поздно понимает, что может подняться над остальными. Такой человек в силу своих талантов, трудолюбия и лидерских качеств начинает использовать всю бюрократическую систему на себя.

4 уровень: «Каждый работает на то, чтобы у каждого все получилось»
Если на третьем уровне все работают на то, чтобы у «звезды» всё получилось, то на четвёртом каждый работает на то, чтобы все получилось у каждого. На этом этапе сплачивает не цель, а эффективность в ее достижении. Тут тоже есть конкуренция, но не за ресурсы или власть, а за востребованность. Такой коллектив показывает самую высокую эффективность.

5 уровень: «Жизнь прекрасна»
Круг замыкается, целью становится образ жизни, как на первом и втором уровнях, с той разницей, что на пятом люди счастливы. Они делают феноменальные открытия, создают прорывные инновации, но иногда проваливаются обратно на четвертый уровень.